Как распознать и противостоять манипуляциям в жестких переговорах

• Обсуждение манипуляции в жестких переговорах.  

• Цитата Дейла Карнеги о том, как заставить человека что-то сделать.  

• Важность точного определения понятий для избежания недоразумений.  

• Манипуляция как скрытое воздействие на психологический статус партнера.  

• Цель манипуляции - формирование нужного восприятия вопроса и добровольное принятие выгодного решения.  

• Манипуляция не учитывает интересы другой стороны.  

• Манипулятор использует эмоции для создания стрессовой ситуации.  

• Основные эмоции: жалость, сочувствие, страх, алчность, чувство долга, стыд, любопытство, самолюбие, честолюбие, злость, раздражение.  

• Цель - вывести собеседника из эмоционального равновесия.  

• Манипулятор заставляет собеседника сосредоточиться на чувствах и эмоциях.  

• Бизнес-цели отходят на второй план.  

• Манипулятор перехватывает инициативу и заставляет следовать своему плану.  

• Манипулятор усиливает давление, чтобы не дать собеседнику восстановить эмоциональный баланс.  

• Хладнокровие и владение собой - враги манипулятора.  

• Манипулятор представляет свое решение как наиболее выгодное.  

• Условная классификация манипуляций по фазам переговоров.  

• Внешние факторы: невербальные, начальная фаза, агрессивное давление, негативные эмоции, дипломатические приемы, позитивные эмоции, манипуляции с информационным обменом, использование конкурентной ситуации, манипуляции на этапе торга, манипуляции на заключительной фазе.  

• Внешние факторы могут сорвать переговоры.  

• Пример: встреча назначена на неудобное время, пробки, забытый пропуск на парковку, ожидание в приемной.  

• Внешние факторы могут быть использованы манипулятором для создания стрессовой ситуации.  

• Игра на своем поле придает уверенности.  

• Первая уступка - приехать к вам, что экономит время и ресурсы.  

• Возможность создать нужную атмосферу и привлечь экспертов.  

• Возможность оценить офис и рабочую атмосферу партнера.  

• Возможность прервать переговоры и уйти, не чувствуя себя виноватым.  

• Возможность использовать ресурсы в своем офисе и назначать дополнительные встречи.  

• Неудобное время переговоров и значительные опоздания.  

• Плохие условия ожидания и обстановка в переговорной.  

• Использование дорогих аксессуаров и манер для давления.  

• Звонки, вызовы и перерывы для выведения оппонента из равновесия.  

• Подготовка благоприятной почвы для манипуляций.  

• Переговоры могут быть проиграны еще до их начала из-за внешних факторов.  

• Ожидание встречи может быть неудобным, особенно вечером или ранним утром.  

• Предложите свое время встречи, если это невозможно, предложите перенести встречу.  

• Спокойно ждите, если встреча задерживается, и предложите новое время.  

• Обратите внимание на условия ожидания: свет, духота, неудобные стулья.  

• Покажите, что вы имеете право на контроль ситуации, вежливо попросите изменить условия.  

• Не раздражайтесь, если условия неудобны, попросите изменить их.  

• Манипуляция временем часто сочетается с агрессией.  

• Не реагируйте активно, сохраняйте спокойствие.  

• Если агрессия сохраняется, предложите перенести встречу.  

• Манипулятор может заявить, что у него нет времени на встречу.  

• Сохраняйте спокойствие и не просите больше времени.  

• Примите к сведению и продолжайте действовать по своему плану.  

• Манипулятор может поставить ультиматум: либо соглашайтесь, либо уходите.  

• Не паникуйте и не упрашивайте, выразите свои чувства и предложите совместное решение.  

• Попытайтесь смягчить ситуацию и сохранить диалог.  

• Неожиданная методика разрыва шаблона.  

• Партнер может предложить неприемлемые условия.  

• Важно найти компромиссные условия, прежде чем разрывать контракт.  

• Партнер может игнорировать встречу.  

• Не стоит раздражаться и просить внимания.  

• Важно уточнить, когда партнер будет готов выслушать.  

• Манипуляции могут включать фактор неожиданности.  

• Партнер может заявить о разрыве отношений.  

• Важно сохранять спокойствие и не поддаваться на манипуляции.  

• Партнер может сразу предъявить конечное предложение.  

• Это может быть ультиматум или нереальное требование.  

• Цель манипуляций – выбить из равновесия.  

• Завышенные ожидания от встречи.  

• Важно быть готовым к сложным вопросам.  

• Манипуляции уместны, когда ставки высоки.  

• Хамство и агрессия как манипуляции.  

• Давление силой и шантаж.  

• Принижение роли компании и партнера.  

• Манипуляция "рентген" приписывают неблаговидные намерения.  

• Важно сохранять спокойствие и не оправдываться.  

• Можно использовать юмор для выхода из ситуации.  

• Не спешите соглашаться, если вас торопят.  

• Используйте метод "заезженная пластинка" для обсуждения.  

• Не раздражайтесь и не теряйтесь, если собеседник отказывается вести бизнес.  

• Немотивированный отказ без объяснения причин.  

• Напомните о своих обязанностях перед организацией.  

• Прекратите встречу, если собеседник не хочет обсуждать бизнес.  

• Обвинение в манипуляциях.  

• Не объясняйтесь и не извиняйтесь.  

• Уточните, в чем именно вы видите манипуляцию.  

• Не выходите из себя и не раздражайтесь.  

• Не отвечайте хамством или грубостью.  

• Выразите свои чувства и уточните, что вам не нравится тон разговора.  

• Попытайтесь спустить ситуацию на тормозах.  

• Уточните намерения собеседника и предложите конструктивное решение.  

• Спросите, как будут развиваться отношения в дальнейшем.  

• Пауза как мощный инструмент.  

• Нейтральные ответы: "Это ваше мнение", "Я вижу это по-другому", "Знание другого подхода будет полезным".  

• Предупреждение о недопустимости агрессии и давления.  

• Наполеон пытался вспылить, но Александр I использовал паузу и спокойствие.  

• Наполеон уступил, и беседа продолжилась в спокойном тоне.  

• Противодействие манипуляции через паузу и спокойствие.  

• Агрессия как признак жестких переговоров.  

• Позитивные манипуляции: восхваление партнера и тщеславие.  

• Реакция: благодарность за комплименты и подтверждение своей позиции.  

• Вовлечение: "Встаньте на мое место" и "Посоветуйте, что делать".  

• Реакция: не принимать за чистую монету, благодарить за оценку, уточнять причины затруднений.  

• Отказ в советах: невозможность дать советы без знания всех деталей бизнеса.  

• Призывы к совести и партнерству.  

• Ссылки на историю и разрушение многолетних отношений.  

• Создание чувства вины у партнера: "Вы что, нам не верите?" и "Вы нас вынуждаете так поступить".  

• Предварительное определение общей цены для переговоров.  

• Использование пакета условий для продажи.  

• Ложные фокусы: обсуждение второстепенных вопросов для снижения бдительности.  

• Составление списка вопросов и пакета условий.  

• Эскалация требований: постепенное увеличение условий.  

• Манипуляция солями: постепенное отжимание вопросов.  

• Игра в молчанку: молчание и взгляд в упор для замешательства собеседника.  

• Уступки по незначительным вопросам для усыпления бдительности.  

• Нереальные требования для обвинения в срыве переговоров.  

• Блеф: использование выдуманных предложений для манипуляции.  

• Уход от скользких тем: использование историй из прошлого для изменения темы.  

• Якорь: использование прошлых случаев для защиты или обвинения.  

• Компромисс: разделение интересов по принципу "выиграл-выиграл".  

• Лучшая цена: требование лучшей цены от партнера.  

• Предложение конкурента: использование конкурентов для манипуляции.  

• Информационные манипуляции при сборе информации.  

• Использование противоречивой информации для манипуляции.  

• Использование достоверных, но не связанных с темой данных для манипуляции.  

• Смешивание достоверных, недостоверных и ложных данных.  

• Путаница в датах, цифрах и фактах.  

• Не демонстрировать недоверие, чтобы не спровоцировать манипуляции.  

• Не обвинять напрямую во лжи, чтобы не усугубить ситуацию.  

• Уточнять источники новой информации.  

• Уверенно и четко просить разъяснить непонятные моменты.  

• Не бояться выглядеть глупо и просить повторить аргументы.  

• Разбивать сложные вопросы на части и прорабатывать каждую составляющую.  

• Двойное толкование и расплывчатые формулировки.  

• Вопросы доставки, логистики и перехода права собственности.  

• Отказ от обязательств для затягивания переговоров.  

• Ведение записей для фиксации всех обсуждений.  

• Метод "коломба" для внесения последнего удара.  

• Дотягивание, прерывание и возобновление переговоров.  

• Уход с переговоров для выигрыша времени.  

• Эмоциональные манипуляции и истерики.  

• Отсутствие полномочий и смена переговорщика для затягивания процесса.  

• Манипуляции скрытны и воздействуют на эмоциональное звено.  

• Распознаются по ощущению эмоционального дискомфорта.  

• Манипуляция вызывает определенные эмоции и действия.  

• Манипуляции вызывают эмоции и требуют определенных действий.  

• Обычное общение и возражения не вызывают эмоционального дискомфорта.  

• Манипуляции содержат скрытый подтекст и требуют изменений.  

• Манипуляции часто используются в жестких переговорах.  

• Манипуляции пришли из корпоративных тренингов и западных сетей.  

• Манипуляторы могут быть игроками или использовать манипуляции для доминирования.  

• Сохраняйте спокойствие и самообладание.  

• Покажите, что видите манипуляцию, и выразите свое отношение.  

• Используйте рациональные методы и контролируйте ситуацию.  

• Ассертивность помогает отстаивать свои права без ущемления других.  

• Ассертивный человек умеет выражать свои чувства и желания.  

• Важно помнить о своем праве на контроль ситуации и задавать вопросы.  

• Успешные переговоры не всегда заключаются в манипуляциях.  

• Используйте формулу "если вы согласитесь на это, я соглашусь на то".  

• Решение о применении манипуляций остается за переговорщиком.