4 Виды возражений

• Рассматриваются виды возражений и механизмы работы с ними.  

• Возражения делятся на истинные и ложные.  

• Ложные возражения — это отговорки, которые человек озвучивает, чтобы не вдаваться в объяснения.  

• Они схожи с сопротивлением, но возникают после этапа выявления потребности.  

• Пример: "Я подумаю, сейчас не до этого, отправьте все на почту".  

• Истинные возражения скрываются за ложными.  

• Пример: клиент говорит, что недвижимость дорогая, но на самом деле у него нет денег.  

• Истинное возражение: клиент хочет заработать с гарантиями, но боится.  

• Пример с недвижимостью: клиент боится потерять деньги.  

• Пример с курсами по развитию личности: клиент боится не воспринять программу.  

• Важно докопаться до сути возражения и отвечать, ссылаясь на потребности клиента.  

• Истинные возражения ведут к следующему шагу по воронке или к продаже.  

• Отвечать на истинные возражения нужно, ссылаясь на потребности клиента.