Гарвардская модель переговоров. Часть 1

• Новый формат тренинга с Евгением Ирица и Михаилом Плехатый.  

• Различие в подходах к переговорам: бизнес-контекст и уголовный процесс.  

• В бизнесе проще договориться, так как есть заинтересованность в предложении.  

• Переговоры о признании в совершении преступления.  

• Отсутствие заинтересованности у одной из сторон.  

• Пример дела о педофилии: необходимость заставить подозреваемого признаться.  

• Два типа переговоров: "винвин" и жесткие.  

• Инструменты для разных типов переговоров.  

• Гарвардская модель переговоров: совпадение интересов и необходимость инструментов.  

• Умение бегать и профессиональное умение бегать.  

• Важность инструментов в переговорах на длинные дистанции.  

• Неправильное понимание и необходимость подстройки.  

• Жесткие переговоры: несовпадение целей.  

• Примеры жестких переговоров: рейдерство, детекция лжи.  

• Внешние ресурсы и их влияние на переговоры.  

• В жестких переговорах используются внешние ресурсы, такие как милиция или люди с физической силой.  

• Основная задача жестких переговоров — психологически и юридически подавить оппонента.  

• Важно найти поле, где интересы сторон совпадают, чтобы достичь взаимовыгодного решения.  

• Кремлевский формат подразумевает жесткое давление.  

• Азиатский формат подразумевает обман и угрозы, но внешне выглядит дружелюбно.  

• Пример: вьетнамский студент, который не простил издевательств и отомстил.  

• Вербовка — модель, используемая для заключения контрактов с крупными компаниями.  

• Важно понять ценности и интересы первого лица компании.  

• Вербовка создает долгосрочные отношения, которые могут быть полезны в будущем.  

• Созависимые отношения возникают, когда человек понимает, что без другого он не может реализовать свои ценности.  

• Эти отношения могут быть как в бизнесе, так и в личной жизни.  

• Инструменты создания созависимых отношений могут быть полезны в различных сферах.  

• Важно знать, как вести жесткие переговоры и распознавать вербовку.  

• Вербовка может происходить в повседневной жизни, например, в МЛМ-компаниях.  

• Пример: крупный бизнесмен потерял деньги из-за секты.  

• Вербовка может быть в любой форме, включая секты и МЛМ-компании.  

• Важно быть готовым к вербовке и знать, как она происходит.  

• Пример: бизнесмен потерял деньги из-за мошенников, выдававших себя за экстрасенсов.  

• Созависимые отношения часто возникают между родственниками.  

• Пример: цели одного человека могут быть подменены интересами другого.  

• Система описания позволяет осознать происходящее и управлять ситуацией.  

• Три позиции восприятия: первая, вторая и третья.  

• Первая позиция: ребенок считает, что получит желаемое, если будет настойчив.  

• Пример: ребенок манипулирует, чтобы получить шоколадку.  

• Невербальные проявления: много местоимений "я", "мое", "мне".  

• Вторая позиция: умение встать на место другого человека.  

• Пример: подросток пытается понять, что бы он сделал на месте другого.  

• Невербальные проявления: вращательные движения плечами, демонстрация интереса.  

• Третья позиция: правила и нормы, которым подчиняются все.  

• Пример: школа: уроки начинаются в определенное время, опоздавшие считаются нарушителями.  

• Важность третьей позиции в переговорах.  

• Важно знать приемы, которыми на вас могут напасть, чтобы противодействовать им.  

• Когда вы понимаете, что происходит, вы можете управлять ситуацией.  

• Существуют нормы и правила, которые нужно учитывать.  

• Культурные особенности могут влиять на восприятие.  

• Правила можно нарушать, особенно если вы в неформальной обстановке.  

• Для разных культур нормы и правила могут отличаться.  

• В Москве часто используется первая позиция, в регионах — вторая.  

• В Петропавловске-Камчатском жесткие переговоры воспринимаются иначе.  

• Третья позиция характеризуется взглядом поверх голов и использованием ресурсов.  

• Нормы и правила существуют для всех, их нужно учитывать.  

• Кросскультурное взаимодействие важно учитывать.  

• Восточные люди часто обращаются к личности, а не к деньгам.  

• Первая позиция может быть изменена на третью через нормы и правила.  

• Вторая позиция помогает найти компромисс и понимание.  

• В Москве человек остался жить в офисе, чтобы подписать договор.  

• В другой ситуации женщину заставили покинуть помещение из-за нарушения пропускного режима.  

• Третья позиция позволяет управлять второй позицией, используя мягкие методы.  

• Важно помнить о законах и правилах игры.  

• Наблюдатели должны уметь переключаться между позициями, чтобы сохранять объективность.  

• Первая позиция: говорите о своих целях и задачах.  

• Вторая позиция: слушайте и анализируйте, но не вовлекайтесь эмоционально.  

• Третья позиция: наблюдайте и анализируйте, не вмешиваясь.  

• Важно отслеживать, в какой позиции находится собеседник, и реагировать соответствующим образом.  

• Люди, застрявшие во второй позиции, могут быть опасны для компании.  

• Важно уметь противодействовать манипуляциям и уловкам.  

• Пример: продавец, который дает большие скидки, чтобы разорить компанию.  

• Тренировка навыков наблюдения за невербальными сигналами.  

• Упражнение: участники должны менять позиции и отслеживать невербальные сигналы.  

• Важно маркировать пространство, чтобы показать, откуда приходят правила.  

• Маркировка пространства помогает понять, откуда исходят правила.  

• Важно не домысливать и не достраивать ситуации.  

• Пример: человек, застрявший в первой позиции, может вызвать панику у окружающих.  

• Упражнение: участники меняются ролями и отрабатывают переходы между позициями.  

• Обратная связь и корректировка поведения.  

• Тренировка навыков для эффективного ведения переговоров.