Тема: "Презентация по принципу свойства-выгоды", Школа гимнастики Андрея Перевозникова, 26.02.25

• Приветствие участников и ожидание подключения Дмитрия.  

• Обсуждение технических проблем с подключением.  

• Ожидание остальных участников и начало тренинга.  

• Обсуждение предыдущей встречи и игры "Продай мне, если сможешь".  

• Цель текущего тренинга: отработка техники презентации свойств выгоды.  

• Обсуждение домашнего задания и подготовки к тренингу.  

• Важность понимания проблемы клиента и адаптации презентации под его потребности.  

• Ошибки на этапе презентации: пропуск выявления потребности и консультация вместо продажи.  

• Различие между продажей и консультацией.  

• Важность адаптированных скриптов продаж для каждой потребности клиента.  

• Обсуждение использования скриптов и шаблонов в работе с клиентами.  

• Рекомендации по созданию и адаптации скриптов.  

• Использование блоков вопросов для выявления потребностей клиента.  

• Влияние на принятие решения клиентом и влияние на продажи.  

• Вопросы задаются как для менеджера, так и для клиента.  

• Важно квалифицировать клиента, чтобы предложить ему подходящий продукт или услугу.  

• Ключевым является понимание выгоды для клиента, чтобы он обратился туда, где его вопросы решат.  

• Менеджеры помогают клиентам принимать решения, задавая правильные вопросы и предоставляя качественную презентацию.  

• Эмоциональные продажи могут быть высокочековыми и основаны на визуализациях.  

• Работа с родителями включает эмоциональную связку, чтобы избежать неоправданных ожиданий.  

• Важно учитывать психологические аспекты при работе с клиентами.  

• Участники должны структурировать свойства выгоды продукта или услуги.  

• Примеры свойств: индивидуальные занятия, количество филиалов, стаж на рынке.  

• Задача - перевести свойства в конкретные результаты для клиента.  

• Дневник достижений мотивирует ребенка и помогает отслеживать его успехи.  

• Конкуренция между детьми усиливает мотивацию.  

• Важно учитывать влияние дневника на психику ребенка.  

• 90% детей, участвующих в соревнованиях, получают официальные разряды.  

• Официальные разряды дают возможность участвовать в выездных соревнованиях и получать дополнительные привилегии.  

• Это влияет на поступление в учебные заведения и развитие спортивной карьеры ребенка.  

• Участники обсуждают другие свойства выгоды, такие как формат занятий, количество филиалов и учеников.  

• Важно активно участвовать в обсуждении и предлагать свои идеи.  

• Обсуждение продолжается, и участники делятся своими мыслями и опытом.  

• Занятия спортом, особенно гимнастикой, способствуют здоровью и гармоничному развитию ребенка.  

• Спорт помогает формировать дисциплину, что полезно не только в спорте, но и в повседневной жизни.  

• Ребенок, занимающийся спортом, лучше справляется с домашними заданиями и учебой.  

• Важно улучшать качество речи и избегать слов-паразитов.  

• Подготовлено шесть свойств услуг, из которых уже озвучено три.  

• Длительные абонементы на три, шесть или двенадцать месяцев предлагают значительные скидки.  

• Клиенты делятся на категории по потребностям: болеющие, работающие родители, поддерживающие осанку, стремящиеся к спортивным достижениям.  

• Гибкое расписание занятий позволяет подбирать удобное время для тренировок.  

• Маленькие группы до двадцати человек обеспечивают индивидуальный подход и быстрый прогресс.  

• Тренеры создают теплую и мотивирующую атмосферу, что способствует радости от занятий.  

• Важно использовать принцип свойства-выгоды при закрытии продаж, особенно на этапе пробного занятия.  

• Бесплатные пробные занятия могут быть представлены как выгода для клиента.  

• В некоторых школах первые тренировки платные, что повышает ответственность клиентов.  

• Важно аккуратно доносить ценности и избегать фраз, которые могут быть восприняты как необязательные.  

• Конверсия в посещение занятий из целевого лида должна быть проанализирована и улучшена.  

• Причины могут быть разными: болезнь, неудобная локация, смена вида спорта.  

• Время от звонка до записи может варьироваться от нескольких дней до нескольких месяцев.  

• Презентация должна соответствовать выявленным потребностям клиента.  

• Информация должна быть дозированной и простой, без терминологии.  

• Важно говорить просто о сложном и устанавливать контакт с клиентом.  

• Презентация включает результаты для клиента в карьере, спорте, здоровье и дисциплине.  

• Попытка сделки должна быть по принципу выбора: абонемент, оплата, дни посещения.  

• Вопросы должны быть конкретными и не предполагать долгих размышлений.  

• Вопросы должны быть конкретными, например, "воспользуетесь ли вы предложением?"  

• Важно уточнять детали, такие как время и дата записи.  

• Вопросы должны исключать возможность отказа, чтобы клиент не сомневался в своем выборе.  

• Участники должны составить по три вопроса для попытки сделки.  

• Вопросы должны быть конкретными и предлагать выбор.  

• Попытка сделки используется не единожды, особенно после работы с возражениями.