CustDev в B2B: краткий гайд и уроки после 100 проведенных интервью

• Кастомер девелопмент включает в себя интервью с пользователями для понимания их потребностей и проблем.  

• Это помогает продуктовым командам определить, что нужно рынку и как лучше решить проблемы пользователей.  

• Исследования помогают ответить на три ключевых вопроса: целевая аудитория, проблема и конкурентные решения.  

• Качественные и количественные исследования используются для разных целей.  

• Интервью являются ключевым методом кастомер девелопмента.  

• Кастомер девелопмент включает четыре фазы: красные дискаверы, интервью, валидация и реализация.  

• Интервью помогают понять, кто, почему, когда и как пользователи принимают решения.  

• Три основные цели интервью: поиск сегмента, поиск продукта и поиск коммуникаций.  

• В B2B исследования чаще опираются на рациональные аргументы, в B2C – на эмоциональные.  

• В B2B решения принимаются на основе рациональных аргументов, в B2C – эмоциональных.  

• В B2B сложнее найти респондентов, так как это обычно руководители.  

• В B2C проще найти респондентов, так как они часто делятся своими эмоциями.  

• Формулирование гипотезы, целевой аудитории и скриптов коммуникации.  

• Определение целевой аудитории помогает найти респондентов и подготовить скрипты.  

• Важно использовать короткие и понятные сообщения для привлечения респондентов.  

• Не стоит задавать закрытые вопросы и опираться на предположения.  

• Лучше задавать открытые вопросы, основанные на прошлом опыте респондентов.  

• Используйте метод 5W1H для структурирования вопросов.  

• Фиксируйте вопросы в документе для удобства.  

• Вопросы должны быть релевантными и конкретными.  

• Вопросы помогают запустить процесс размышления о том, что нужно узнать у респондентов.  

• Люди забывают и подменяют факты, но это не специально.  

• Важно задавать уточняющие вопросы и подробно рассказывать о действиях.  

• Можно записывать интервью или делать пометки по ходу.  

• Записывать интервью и переслушивать его удлиняет процесс.  

• Вести заметки параллельно и сразу переписывать важные моменты.  

• Два человека могут проводить интервью, один задает вопросы, другой записывает.  

• Эмоциональная составляющая важна, но может теряться.  

• 8-12 интервью обычно достаточно для B2B.  

• Когда чувствуете, что знаете ответы на вопросы, значит достаточно.  

• Фиксируйте основные инсайты и паттерны.  

• Документируйте все этапы исследования.  

• Стройте карты пользовательского пути и визуализируйте проблемы.  

• Личный нетворк, отдел продаж, конференции, комьюнити.  

• Платные сервисы и социальные сети могут быть источниками.  

• Facebook и Twitter могут быть менее эффективными.  

• Проверяйте гипотезы сверху вниз.  

• Если интервью идет не гладко, проверяйте гипотезу и сегмент.  

• Неподтверждение гипотезы не является ошибкой, возможно, нужно искать новый сегмент.  

• Исследование может занять от двух недель до двух месяцев.  

• Важно привлекать новых заказчиков и участников.  

• Исследование требует времени и ресурсов.  

• После исследования появляются новые гипотезы и проблемы.  

• Обратная связь помогает улучшить продукт и маркетинг.  

• Важно делиться результатами с командой и искать новые направления.  

• Пишите в Telegram для совместных исследований.  

• Подписывайтесь на каналы для получения информации.  

• Вопросы о концепции продукта и аргументации для заказчика.  

• Интервью с пользователями помогает понять, как продукт используется и какие проблемы он решает.  

• Это полезно как для стартапов, так и для компаний, выводящих новый продукт на рынок.  

• Исследование текущих пользователей может выявить дополнительные бизнес-требования.  

• Интервью с потенциальными пользователями помогает понять, как они используют продукт.  

• Это может быть полезно для заказной разработки, чтобы понять, нужно ли исследование.  

• Важно учитывать, что конверсия респондентов может быть низкой.  

• Денежная мотивация не всегда эффективна, но благодарность и доступ к ресурсам могут быть полезными.  

• Предоставление доступа к обучению или скидкам может быть хорошим стимулом.  

• Обратная связь и рекомендации от респондентов также важны.  

• Для B2B важно ориентироваться на тех, кто платит деньги, но также учитывать пользователей продукта.  

• Профессионалы в узких областях могут быть более ценными для компании.  

• Важно понимать, что пользователи могут отказаться от продукта, если он не соответствует их требованиям.  

• Можно разделить сегменты: заказчики и пользователи.  

• Заказчики помогают понять, что нужно продавать, а пользователи – как продукт используется.  

• Это помогает лучше понять потребности бизнеса и пользователей, чтобы улучшить продукт.