Всё про скрипты для удалённого отдела продаж: как их написать, внедрить и как тренировать менеджеров

• 00:00:01

  Введение

  • • Дмитрий Черный представляет гостью, Анну Кабисову, эксперта по построению управления удаленными отделами продаж. 

• 00:03:27

  Скрипты продаж

  • • Анна объясняет, что скрипты продаж являются основным шагом в построении отдела продаж. 

  • • Скрипты продаж включают в себя этапы продаж, такие как настрой менеджера, установление контакта, сбор фактов, формирование решения, презентация, предзакрытие, отработка возражений и закрытие. 

  • • Анна предлагает распределить вес каждого этапа продаж, чтобы определить наиболее важные этапы для использования в скриптах продаж. 

• 00:09:55

  Обучение менеджеров

  • • Анна объясняет последовательность обучения менеджеров скриптам продаж, начиная с закрытия и заканчивая установлением контакта с клиентом. 

  • • Она также подчеркивает важность создания настроения менеджера и презентации продукта для успешного закрытия сделки. 

• 00:13:20

  Обучение менеджеров скрипту продаж

  • • Менеджер должен запоминать последовательность обучения скрипту продаж, чтобы не потерять клиента. 

  • • Менеджер должен задавать вопросы для поиска фактов, таких как текущие проблемы, задачи, качество продукта, бюджет и сроки. 

• 00:16:37

  Квалифицирование клиента

  • • Менеджер должен выявлять сроки и бюджет клиента, чтобы предлагать продукты, соответствующие его ожиданиям. 

• 00:17:35

  Усиление боли клиента

  • • Менеджер должен усилить боль клиента, задавая вопросы о том, как давно клиент не зарабатывает, как долго он переплачивает, и что он может потерять, если не решит проблему. 

• 00:20:00

  Формирование решения

  • • Менеджер должен сформировать решение для клиента, задавая дополнительные вопросы о том, что клиент пробовал решать, какой результат получил, и от чего придется отказаться. 

• 00:22:38

  Презентация решения

  • • Менеджер должен презентовать решение клиенту, используя речевые модули, соответствующие этапу воронки продаж. 

• 00:23:37

  Подготовка решения

  • • Менеджер должен подготовить решение для клиента, учитывая его потребности и ожидания. 

• 00:23:58

  Презентация продукта

  • • Менеджер должен проговаривать преимущества, свойства и выгоду продукта для клиента, чтобы он понимал, почему ему нужен этот продукт. 

  • • Важно помнить, что ценность, которую мы даем клиенту, должна превышать стоимость продукта, чтобы произошла продажа. 

• 00:26:27

  Блоки презентации

  • • Презентация продукта должна быть построена на блоках, которые важны для клиента. 

  • • Менеджер должен задавать вопросы после каждого блока, чтобы проверить готовность клиента к покупке и сделать так, чтобы клиент сам продавал продукт. 

• 00:30:07

  Предзакрытие

  • • Предзакрытие - это проверка готовности клиента к покупке на каждом этапе презентации. 

  • • Вопросы предзакрытия должны быть простыми и понятными, чтобы клиент мог легко ответить на них. 

• 00:34:06

  Закрытие

  • • Закрытие - это активная продажа, которая должна быть жесткой и настойчивой. 

  • • Менеджер должен быть уверен в продукте и компании, чтобы не путать настойчивость с давлением на клиента. 

• 00:35:31

  Завершение сделки

  • • Менеджер должен напоминать клиенту о необходимости оплаты после завершения презентации. 

• 00:35:37

  Создание скриптов продаж

  • • Видео обсуждает важность создания скриптов продаж для менеджеров и клиентов. 

  • • Скрипты продаж помогают менеджерам и клиентам закрыть сделку, не напрягая друг друга. 

  • • Скрипты продаж должны быть построены логически и не содержать много вопросов. 

• 00:37:28

  Тренировка менеджеров

  • • Видео объясняет, как создать скрипты продаж для каждого этапа контакта с клиентом. 

  • • Менеджер должен задавать вопросы, чтобы понять ситуацию клиента и предложить наиболее выгодный вариант. 

• 00:40:37

  Создание скриптов для разных продуктов

  • • Видео объясняет, что скрипты продаж должны быть индивидуальными для каждого продукта и компании. 

  • • Собственники и руководители отдела продаж могут помочь в создании скриптов, слушая звонки и анализируя опыт продаж. 

• 00:45:22

  Внедрение скриптов продаж

  • • Видео объясняет важность распечатки и размещения скриптов перед глазами менеджера. 

  • • Менеджер должен соблюдать этапы скрипта и не забывать о них. 

• 00:46:21

  Внедрение скриптов для удаленных менеджеров

  • • Видео обсуждает, как создать скрипты продаж для удаленных менеджеров, работающих из кафешек. 

  • • Менеджер должен задавать вопросы и предлагать наиболее выгодный вариант, не напрягая клиента. 

• 00:46:39

  Внедрение скриптов продаж

  • • Обсуждается важность мотивации менеджеров для выполнения скриптов продаж, особенно при удаленном отделе продаж. 

  • • Рассматривается использование отдела контроля качества для контроля выполнения скриптов и регламентов. 

• 00:50:26

  Тренировка отдела продаж

  • • Обсуждается использование игр для тренировки менеджеров и внедрения скриптов продаж. 

  • • Упоминается необходимость постоянной тренировки и объяснения ценности конечного продукта для сотрудников. 

• 00:52:23

  Планирование и контроль

  • • Обсуждается необходимость планирования и контроля внедрения скриптов продаж, а также важность постоянного обучения и тренировки менеджеров. 

  • • Упоминается возможность использования аутсорсинга для построения отдела продаж. 

• 00:54:29

  Заключение

  • • Упоминается возможность получения консультации по построению отдела продаж от автора видео. 

  • • Призыв к подписке на канал Анны Беркап или консалтинг для получения дополнительной информации.