Как нанять и управлять руководителем отдела продаж

• Автор приветствует зрителей и объясняет, что сегодня будет говорить о роли руководителя отдела продаж (РОБ) в компании.  

• Он обещает, что после полутора часов эфира зрители будут знать о РОБе больше, чем 99% населения страны.  

• Автор говорит, что семинар будет полезен для собственников бизнеса, особенно для тех, кто управляет отделом продаж самостоятельно или хочет делегировать эту задачу.  

• Он также обещает, что после просмотра семинара зрители смогут закрыть свои проблемы, связанные с РОБами.  

• Автор описывает, для кого будет полезен семинар, включая тех, у кого есть РОБ, но его подготовка не дотягивает до уровня компании, тех, у кого планы продаж регулярно не выполняются, тех, кто испытывает ощущение, что компания медленно растет, и тех, кто не знает, где искать сильного РОБа.  

• Автор обещает, что сегодня не будет никаких скидок или акций, а только образовательный контент.  

• Он заверяет зрителей, что если они будут рады этому, то они могут отреагировать.  

• Сегодня будет рассмотрен вопрос о том, кто такой руководитель отдела продаж и какие у него обязанности.  

• Будет обсуждаться классификация типов робов и их подчинение.  

• В конце вебинара будет бонус для тех, кто досмотрит до конца: закрытая экскурсия в отдел продаж компании.  

• Компания консультирует по вопросам развития продаж и управления чарами.  

• Компания успешно консультирует бизнесы в различных нишах, таких как производство, услуги, оптовая торговля, розница, интернет-магазины, недвижимость, строительство, онлайн-школы.  

• Все сотрудники работают удаленно.  

• В компании есть фонд обучения команды, из которого сотрудники могут компенсировать до 50% своего образования.  

• Видео обсуждает важность описания должности, включая название, замысел, продукт, ключевую метрику и функционал.  

• Автор предлагает бонусную ГФДшку РОПа для тех, кто записывается на экскурсию.  

• Автор объясняет, что уровень счастья сотрудников коррелирует с их названием должности и системой мотивации.  

• Важно уделять внимание названиям должностей, чтобы избежать разочарования сотрудников и обеспечить им справедливую оплату труда.  

• Автор приводит примеры неправильных названий должностей, которые могут привести к разочарованию сотрудников и снижению их мотивации.  

• Важно избегать дешевых попыток подкупа громкими названиями должностей, которые в долгосрочной перспективе проигрывают.  

• Замысел должности роба - нести ответственность за доход от отдела продаж и добиваться выполнения поставленных директором целей по продаже.  

• Продукт должности - организованный отдел продаж, который выполняет свои планы.  

• Статистика должности - выручка отдела продаж.  

• Менеджер - человек, который управляет, а руководитель - человек, который руководит.  

• Продукт руководителя отдела продаж - организованный отдел продаж, который выполняет свои планы.  

• Роб должен нанять достаточное количество продавцов для выполнения плана.  

• Роб должен адаптировать стажеров и ставить им задачи.  

• Роб должен декомпозировать цели и собирать выполненный план продаж в эксель.  

• Роб должен мотивировать продавцов, включая финансовую и нефинансовую мотивацию.  

• Личная похвала.  

• Публичная похвала.  

• Соревнование.  

• Игры.  

• Важно постоянно заниматься развитием нематериальной мотивации и заряжать продавцов.  

• Роб должен постоянно повышать веру в продукт, цели и миссию компании.  

• Он должен организовывать регулярные планерки, на которых рассказывают о свежих кейсах и достижениях компании.  

• Контроль - это процесс сопоставления результатов подчиненного с ожиданиями и принятие решения о корректировке или поощрении.  

• Роб должен ставить актуальные цели перед продажниками и мотивировать их на достижение этих целей.  

• Роб должен регулярно проводить тренировки с продажниками, анализировать их работу и улучшать их навыки.  

• Роб должен тратить минимум 25% своего рабочего времени на обучение и развитие продажников.  

• Руководитель отдела продаж (РОБ) должен уметь проводить расследования, чтобы понять причины и следствия изменений в продажах.  

• Это требует высокого интеллекта и критического мышления.  

• Если ошибки повторяются, РОБ должен описать их в регламенты и стандарты для предотвращения их повторения в будущем.  

• Это также является обязанностью РОБа.  

• Видео объясняет ключевые функции РОБа, но есть и другие, которые можно найти в дополнительных материалах.  

• Зрители должны понимать, что РОБ занимается не только управлением, но и обучением, разработкой регламентов и стандартов, а также устранением ошибок.  

• Видео обсуждает различные типы отделов продаж, включая расписание работы, регионы, типы клиентов и продукты.  

• Разделение отделов продаж помогает повысить эффективность и производительность.  

• Видео обсуждает обучение ропов и их мотивацию, включая оклад и процент от выручки или суммы бонусной части подчиненных.  

• Такая схема мотивации помогает ропам быть заинтересованными в том, чтобы их подчиненные больше зарабатывали, что в свою очередь увеличивает их собственную прибыль.  

• Вопрос о том, стоит ли ставить фермеров при продаже мебели, ответ: если есть повторные продажи, то стоит.  

• Если продажи редкие и разовые, то достаточно одноуровневого отдела из хантеров.  

• Высокий IQ, критическое мышление, здоровая самооценка, эмпатия, высокий уровень энергии, амбициозность, настойчивость, голод к деньгам.  

• Понимание базовых техник продаж, планирование, делегирование, контроль, мотивация, обучение, наказание, серое управление, написание регламентов.  

• Вопросы для собеседования: что привлекло в компании, что важно при выборе компании, желаемая зарплата сейчас, через год, через три года.  

• Обсуждаются здоровые амбиции и их влияние на карьеру.  

• Важность определения ключевых компетенций для ропа (руководителя отдела продаж).  

• "Цветок-лошадь-кот" - тест из психиатрии, определяющий адекватность и психическое состояние кандидата.  

• Примеры ответов и их значение для собеседования.  

• Важность задавать вопросы и продавать свою вакансию.  

• Рекомендация не брать кандидатов, готовых выйти через два месяца.  

• Рекомендация использовать тест "Пиф" для определения потенциала кандидата.  

• Закон в компании: на управленческой позиции не может быть человек с "Пиф" ниже зеленого уровня.  

• Стажировка длится 2-3 дня, включает погружение в компанию, продукты, порядки, культуру и технику продаж.  

• Стажировка оплачивается, после нее начинается испытательный срок на 3 месяца.  

• В испытательный срок нужно закрыть 2-10 сделок, в зависимости от компании.  

• Если человек не выполняет критерии испытательного срока, он получает большой проект для проверки своих навыков.  

• Финальная аттестация проводится от руководителя, коллег и подчиненных.  

• Если средняя оценка от подчиненных меньше 8, это значит, что человек не признан народом и его власть будет законной, но нелегитимной.  

• Система продаж состоит из трех ключевых блоков: стратегический уровень, воронки продаж и команда.  

• Роб является частью блока управления, который включает в себя найм, адаптацию, мотивацию и управление.  

• Автор предлагает перейти по ссылке и записаться на экскурсию по отделу продаж, где покажут, как выглядит их отдел и как работает система продаж.  

• Если вы владелец бизнеса, то это будет бесплатно и в удобное время.  

• Робы управляют продавцами, а директора по продажам управляют робами.  

• Задача роба - организовать работу и держать ее в едином контуре, задача директора по продажам - развивать систему, думать над стратегией и рынком.  

• Да, но это будет вызовом, так как есть риск не справиться с объемом денег и ответственности.  

• Да, если чары проводят кандидатов, но финальное собеседование проводит роб.  

• Важна мотивация, стабильный оклад и мощный бонус за продажи.  

• Автор предлагает обратиться к консультантам для расчета формулы.  

• Автор рекомендует сосредоточиться на маркетинге и сделать себе перельдос, пройдя программу НСП.