История создания QSOFT и amoCRM (Михаил Токовинин из amoCRM на UMI.Summit)

• Михаил Кабинин, основатель и создатель компании "Кью Софт".  

• Цель выступления - поделиться опытом и фишками компании.  

• История создания компании с основными этапами и открытиями.  

• В 2004 году трое друзей решили открыть студию.  

• Михаил продал квартиру бабушки для финансирования проекта.  

• Компания позиционировала себя как технологическая, а не дизайнерская.  

• Компания начала с субподряда и создания портфолио.  

• В июне 2004 года был создан облачный портал для продажи.  

• Первые продажи не принесли успеха, и компания столкнулась с финансовыми трудностями.  

• Компания начала продавать сайты за 300-400 долларов.  

• Наняли менеджера по продажам, но результаты были неудовлетворительными.  

• Решили сами заниматься продажами, что привело к первым успешным продажам.  

• Компания постоянно увеличивала цены на услуги.  

• В 2005 году появился первый наемный сотрудник и технологический проект за 2000 долларов.  

• Компания выросла до 10 человек, что потребовало делегирования и управления процессами.  

• Михаил делегировал производство и сосредоточился на продажах и стратегии.  

• Введены пятничные планерки для управления задачами и приоритетами.  

• Это позволило компании расти и получать крупные технологические проекты.  

• В марте 2006 года компания получила крупный проект на 14000 долларов.  

• Внезапный звонок от клиента привел к получению предоплаты и началу работы над проектом.  

• Компания столкнулась с трудностями в реализации больших проектов.  

• Проекты оказались технически сложными и не были завершены.  

• В итоге компания открыла новые проекты через год.  

• Компания работает на маленьком рынке, где люди часто пересказывают друг другу.  

• Пример с Ростелеком: клиент был недоволен сайтом, но позже привел компанию к новым проектам.  

• Пример с Эльдорадо: случайное приглашение на тендер привело к успешному проекту.  

• Проблема больших проектов в их постоянном увеличении.  

• Секрет успеха: не делать то, что не нужно заказчику, а предлагать улучшения в следующих версиях.  

• Долгосрочные отношения с клиентами позволили компании поднять цены и инвестировать в продукт.  

• Компания не любила заниматься услугами, предпочитая продукты.  

• Первая попытка создания продукта была в 2006 году.  

• В 2007 году компания совершила первую продажу за 100 тысяч долларов.  

• Компания поняла, что автоматизация ценна только если ей пользуется заказчик.  

• Переход к системе, где заказчик общается по почте, а не через автоматизацию.  

• Введение системы тикетов и себестоимости проектов, которая оказалась бесполезной.  

• Создание первых отделов, включая техподдержку и разработку.  

• Разделение проектов на производство и продакшн.  

• Окончательное отделение продаж как самостоятельного департамента.  

• Продажи - самый сложный, квалифицированный и не делегируемый процесс.  

• В компании появилась маленькая группа продаж из трех сильных людей.  

• Продажи стали самым крутым отделом, где работают лучшие сотрудники.  

• В сентябре 2007 года компания выросла до 50-55 человек.  

• Автор считает, что его главное открытие - принцип перебора.  

• Принцип перебора заключается в найме дешевых сотрудников и их жестоком увольнении.  

• Компания торгует людьми, а не деньгами или рисками.  

• Важно понимать, как купить дешевле и продать дороже.  

• История началась с программиста Васи, который сначала работал хорошо, но потом стал хуже.  

• Компания столкнулась с проблемами при найме программистов.  

• Автор предложил нанимать сотрудников на любой день и поднимать планку до 100 тысяч рублей.  

• После этого проблем с наймом не было.  

• В природе есть три типа людей: крутые, инициативные и пробивные, 10%, 20% и 70% соответственно.  

• В компании можно нанять 100 классных людей, а не менять всех сотрудников.  

• Важно нанимать инициативных и пробивных людей.  

• Крутые люди часто недооценивают себя, что заставляет их работать над собой.  

• Зарплата - это функция самоуверенности, а не квалификации.  

• Крутые люди должны просить зарплату меньше, чем они стоят.  

• Нанимаем дешевых сотрудников и увольняем худших.  

• Важно быть нетерпимым и увольнять плохих сотрудников.  

• Принцип перебора: нанимаем не глядя, увольняем худших, находим алмазы и даем им расти.  

• В 2008 году начался кризис, который повлиял на компанию.  

• Компания платила менеджерам премиум процент, что оказалось плохой системой.  

• Менеджеры уволились, когда денег не стало, и компания осталась без поддержки.  

• Важно понимать контракт между работодателем и сотрудниками.  

• Необходимо четко формулировать условия обмена труда на деньги.  

• В России нужно держать дистанцию, чтобы избежать конфликтов.  

• В 2008 году произошел кризис, который вызвал страх у предпринимателей.  

• Начались накопления на депозитах для финансовой подушки.  

• Деньги начали генерировать прибыль, что стало неожиданностью.  

• После накопления денег, компания начала оптимизировать расходы.  

• Уволили неэффективных сотрудников и активизировали все расходы.  

• Заработали за три месяца и начали активно развиваться.  

• В 2008 году поняли, что мотивация должна строиться от прибыли.  

• Ввели систему, где бонусы зависят от прибыли компании.  

• Летом 2009 года все процессы были сформированы и больше не менялись.  

• Группы разработки работают по квартальным планам.  

• План по производству: закрыть акты на определенную сумму.  

• Премия зависит от выполнения плана и влияния сотрудника.  

• Запустили портал совместно с Bitrix, но продажи были плохими.  

• Решили продать продукт, так как он не приносил прибыли.  

• В будущем продукт стал частью другой компании.  

• Разработка SAS оказалась ближе к созданию сайта, чем дистрибуция.  

• Обновление SAS оказалось сложной задачей, что привело к решению запустить SAS.  

• Пять руководителей получили идеи и начали работать над ними.  

• В марте 2010 года состоялась первая продажа.  

• Один из инвесторов не заплатил, что привело к серьезным проблемам.  

• Летом 2010 года компания продолжала работать, несмотря на отсутствие инвестиций.  

• В 2011 году компания открыла офис в США, вложив 300 тысяч долларов.  

• Несмотря на успешную работу, продажи не приносили ожидаемых результатов.  

• В марте 2013 года компания закрыла все проекты с серым и продолжила работать самостоятельно.  

• В 2012 году компания решила объединить несколько студий для создания крупного альянса.  

• Несмотря на попытки, никто не согласился объединиться.  

• В итоге был создан альянс, который значительно увеличил продажи.  

• В 2015 году компания показала первую прибыль спустя пять с половиной лет после запуска проекта.  

• Компания продолжает работать по процессам, созданным в 2009 году, и приносит прибыль.  

• Несмотря на трудности, компания остается стабильной и продолжает развиваться.  

• Вопрос о том, почему проект не приносил прибыли в течение пяти лет.  

• Ответ: предприниматели часто тщеславны и не верят в свои проекты.  

• Вопрос о возможности продажи бизнеса.  

• Ответ: для продажи бизнеса нужно построить прозрачную компанию с уникальной экспертизой и лидером, готовым взять на себя управление.