Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов

• Обучение менеджеров по продажам независимо от уровня их готовности.  

• Возможность поднять продажи при выполнении рекомендаций на 50%.  

• Скрипты помогают в продажах, но это лишь один из элементов.  

• Важно учитывать, кому, когда и как говорить.  

• Одна и та же фраза может звучать по-разному от разных людей.  

• Пример с молодым человеком, который хочет познакомиться с девушками.  

• Проблема не в скриптах, а в внутреннем состоянии продавца.  

• Важно, чтобы продавец был уверен и энергичен.  

• Внутреннее состояние продавца влияет на его успех.  

• Унылое состояние продавца может отпугнуть клиентов.  

• Важно гармоничное внедрение скриптов в бизнес-процессы.  

• Скрипты продаж – это речевые заготовки, основанные на опыте лучших продавцов.  

• Лучшие импровизации – это хорошо подготовленные импровизации.  

• Пример: группа Sunday, которая тренируется две недели перед концертом для каждой песни.  

• Примеры плохих скриптов: "Я думаю, что вы купите" или "Давайте подумаем вместе".  

• Скрипты должны быть качественными, иначе они не работают.  

• Примеры: "У нас дорого, но у нас лучше качество" или "Я хочу с вами встретиться".  

• Важно не только, что мы говорим, но и как мы это говорим.  

• Приемы, как голос может влиять на восприятие.  

• Пример: "У нас осталось мало товара" звучит более убедительно, если голос понизить.  

• Скрипт должен звучать как живая речь, а не как скрипт.  

• Пример: "Иван Иванович, меня зовут Евгений, компания Прайм-тайм форумс".  

• Очеловечивание скрипта делает его более естественным и менее заметным.  

• Пример: "Иван Иванович, нас учат задавать вопросы, но я просто интересуюсь".  

• Очеловечивание скрипта делает его менее заметным и более естественным.  

• Пример: "Иван Иванович, а с какой компанией вы сейчас работаете?"  

• Для проведения тренингов каждый день важно иметь универсальные скрипты.  

• Универсальные скрипты облегчают запоминание и позволяют быстро реагировать на различные ситуации.  

• Пример: приглашение на форум продаж, где не важно, слышал ли человек о нем.  

• Пример: приглашение на форум продаж с разными ответами на вопрос о его осведомленности.  

• Пример: предложение встретиться для обсуждения возможного сотрудничества.  

• Пример: предложение встретиться для обсуждения полезных возможностей.  

• Рыжий продавец использовал универсальный скрипт "Приезжайте".  

• Он отправлял клиентам старые вещи, чтобы вызвать интерес.  

• Его скрипт был гениальным и универсальным.  

• Пример: продавец кирпичей спрашивает, зачем клиенту кирпич.  

• Если клиент строит дом, баню или перепродаёт кирпичи, продавец предлагает встретиться для подбора оптимального варианта.  

• Универсальные скрипты позволяют быстро реагировать на разные ситуации.  

• Шаблон: "Нам ничего не нужно" можно закрыть фразой "Давайте встретимся, чтобы подобрать вам нужное".  

• Шаблон: "У нас есть поставщик" можно использовать для сравнения условий.  

• Шаблон: "Отправьте на электронную почту" можно заменить на "Личное общение важно для особенного предложения".  

• Возражения вызывают эмоции: страх, жадность, любопытство.  

• Пример: "У вас дорого, но мы можем зарабатывать больше".  

• Важно вызвать эмоции, чтобы клиент заинтересовался.  

• Пример: "У нас есть поставщик, но это не означает, что нужно сравнивать предложения".  

• Пример: "Давайте встретимся на 20 минут, чтобы разобраться".  

• Пример: "Мы можем обсудить возможность сотрудничества через полгода".  

• Шаблоны помогают быстро реагировать на возражения.  

• Пример: "Если вы посмотрели видео, значит, что-то понравилось".  

• Важно не делать пауз в ответах на возражения.  

• Пример: "Вы видели наши микрофоны? Давайте их покажем".  

• Важно задавать вопросы и вовлекать клиента в разговор.  

• Пример: "Сколько стоят ваши услуги? Узнайте, за что платите".  

• Отсутствие договоренности о сроках и следующем шаге.  

• Пример: "Когда вам нужно? Мы не задаем эти вопросы".  

• Важно спрашивать о сроках и договоренностях.  

• Пример: "Здравствуйте, Иван Иванович" звучит более дружелюбно.  

• Обращение по имени вызывает положительные эмоции.  

• Важно использовать дружеские обращения в продажах.  

• Продавцы сначала делают презентацию, затем определяют потребности.  

• Важно сначала снять потребности, а затем демонстрировать возможности.  

• Если сразу начать с презентации, это может обесценить продукт.  

• Определите лицо, принимающее решение, затем определяйте потребности.  

• Сначала создайте ценность, затем называйте цену.  

• Пример с продавцом шкатулок: создание ценности важнее цены.  

• В крупных продажах сначала создавайте ценность, затем называйте цену.  

• Важно молчать и не давать скидку сразу.  

• Скидка — это элемент переговоров, а не продаж.  

• Не начинайте общение с клиентом со скидки.  

• Это выглядит неуверенно и давит на клиента.  

• Пример с покупкой автомобиля: лучше сначала предложить полную цену.  

• Профилактика возражений: "подумать" — это хорошо, но лучше зафиксировать решение.  

• Важно отсеивать тех, кто не уверен в необходимости тренинга.  

• Подходите только если действительно заинтересованы в улучшении продаж.  

• Менеджеры часто приносят возражения о скидках в 20%.  

• Проблема не в шаблонах, а в мышлении менеджеров.  

• В переговорах по цене существуют шесть позиций: идеальная, реальная и минимальная.  

• Идеальная позиция — это то, что вы декларировали.  

• Реальная позиция — это готовность немного уступить.  

• Минимальная позиция — это минимум, который вы готовы принять.  

• На входящих звонках не стоит сразу раскрывать цены.  

• Важно узнать, для кого и зачем нужен продукт.  

• Если продукт нужен для перепродажи, можно обсудить цены позже.  

• Важно собрать информацию о рынке и выбрать подходящую модель.  

• Менеджер отправит общее предложение с тремя вариантами.  

• Нужно внимательно изучить предложение и задать уточняющие вопросы.  

• Встреча для обсуждения деталей назначена на четверг.