Ценностное предложение бизнеса

• Для успешного продукта клиент должен видеть в нем пользу и выгоду.  

• Важно правильно формулировать и объяснять ценность продукта.  

• Евгений Калинин работает в акселераторе Фри и помогает стартапам и корпорациям.  

• Он создал методики для развития бизнеса и помогает стартапам запускать продукты.  

• Пример неудачного лендинга, где неясно, что делает компания.  

• Пример лендинга банка, где неясно, о чем продукт.  

• Стартапы, которые ясно объясняют свою ценность, получают больше кликов.  

• Неясная ценность приводит к тому, что клиенты не понимают, что им предлагают.  

• Впаривание продукта без объяснения ценности приводит к низкой лояльности клиентов.  

• Это снижает стоимость привлечения клиентов и маржинальность бизнеса.  

• Magatek улучшил коммуникацию ценности, что увеличило продажи.  

• Оцифровка ценности помогла компании увеличить цену продукта.  

• Формула ценностного предложения помогает понять, что предлагает продукт клиенту.  

• Включает портрет клиента, его проблему, технологию решения и выгоду.  

• Портрет клиента должен быть конкретным и учитывать его ситуацию.  

• Примеры неправильного и правильного портрета клиента.  

• Примеры ситуаций, в которых продукт может быть полезен.  

• Введение налогов в стране и падение туристического потока в России.  

• Проблемы клиентов могут быть сложными и разнообразными.  

• Важно понимать, что именно клиент считает проблемой.  

• Проблемы могут быть связаны с доставкой еды, отсутствием единого сервиса или большими затратами времени на закупку канцтоваров.  

• Проблема должна быть связана с жизнью клиента до вашего вмешательства.  

• Проблемы, которые возникают у предпринимателя, не всегда являются проблемами клиента.  

• Важно различать, кто платит за решение проблемы и кто является клиентом.  

• Вопрос о том, какой ущерб несет клиент, помогает определить реальную проблему.  

• Если клиент не осознает проблему, это может быть признаком того, что проблемы нет.  

• Важно понять, кто является реальным клиентом и кто платит за решение проблемы.  

• Пример с такси в Анадыре: проблема не в холоде или отсутствии транспорта, а в медведях.  

• Проблема должна быть значимой и ощутимой для клиента.  

• Хорошо сформулированная проблема должна иметь несколько уровней развития и быть оцифрованной.  

• Решение проблемы состоит из технологии и процесса использования продукта.  

• Важно понимать, как продукт используется клиентом и как он влияет на его жизнь.  

• Клиенты должны получать пользу от использования продукта, чтобы возвращаться и рекомендовать его другим.  

• Важно различать выгоду, которую клиент получает, и издержки, которые он несет.  

• Текст на лендинге или в коммерческом предложении должен разделять выгоду и издержки.  

• Простое обещание "не будет проблемы" недостаточно для определения выгоды.  

• Клиенты могут не осознавать проблему или уже давно её знают.  

• Важно объяснить, чем ваш продукт отличается от конкурентов.  

• Пример: сканер уязвимостей для сайтов, который не объясняет ценность продукта.  

• Лендинг с уязвимостями не объясняет ценность продукта.  

• Лендинг с техническими деталями, но без ценности.  

• Пример лендинга Apple, который объясняет ценность через примеры использования.  

• Пример сервиса самодиагностики, который не объясняет выгоду.  

• Важно найти реальные отзывы клиентов, чтобы понять их потребности.  

• Пример с умным домом: клиенты уже знают, зачем нужен умный дом, но нужно объяснить, чем ваш продукт лучше.  

• Клиенты с разным уровнем осознания ценности продукта.  

• Важно адаптировать коммуникацию под уровень осознания клиента.  

• Пример с НДС: клиенты сначала не понимают, как работать с НДС, потом учатся и выбирают продукты.  

• Важно понять, с кем вы работаете: клиенты с разным уровнем осознания проблемы.  

• Портрет клиента, ситуация, проблема и выгода должны быть получены от клиента.  

• Проблемное интервью помогает узнать потребности клиента и адаптировать продукт.  

• Формулировка гипотезы и её проверка с клиентами.  

• Проведение проблемных интервью для уточнения сегмента и ценностного предложения.  

• Результат: уточненный сегмент и скорректированное ценностное предложение.  

• Находим клиентов, подходящих под узкий портрет.  

• Выясняем, у всех ли клиентов есть найденная проблема.  

• Ранжируем гипотезы по их потенциальной доходности и легкости проверки.  

• Выбираем самые "вкусные" гипотезы для проверки.  

• Проводим проблемное интервью в узком сегменте.  

• Получаем детальные сценарии ситуации у клиентов.  

• Эти сценарии влияют на восприятие проблемы и применение продукта.  

• Сценарии становятся финальными ценностными предложениями для продажи продукта.  

• Маркетологи используют ценностные предложения для рекламных материалов.  

• Ценностные предложения отражаются на лендингах, рассылках и других инструментах привлечения клиентов.  

• Используются в скриптах звонков, планах встреч и презентациях.  

• Применяются в процессах контроля ценности для проверки, получает ли клиент обещанную ценность.  

• Важно убедиться, что клиент получает обещанную ценность.  

• Это помогает избежать проблем и улучшить клиентский опыт.