Бизнес-завтрак в офисе Lamoda (29.04)

• Начало мероприятия, приветствие участников.  

• Цель мероприятия: стать более открытыми, обсудить коммерческое продвижение продуктов.  

• Пять спикеров по четырем направлениям: продуктовая, коммерческая, фотостудия, рекламная платформа.  

• Рекомендация общаться с коллегами и задавать вопросы.  

• Евгений Богданов, директор по развитию категории взрослой одежды и спорта на маркетплейсе Ламода.  

• Ламода представлена на рынке 15 лет, предлагает товары для лайфстайла: одежда, обувь, товары для дома, красота, электроника.  

• Новая стратегия до 2028 года, фокус на ключевые категории: мужская и женская одежда, обувь.  

• Дифференциация от конкурентов: Озон и Wildberries агрессивно инвестируют в фэшн.  

• Ламода не участвует в ценовых войнах, стремится к премиальному позиционированию.  

• Фокус на детский ассортимент, создание мультигендерного предложения.  

• Примеры успешных брендов: Benetton, Sela.  

• Важность правильного бренд-соседства и качественного роста ассортимента.  

• Две модели: FBO торговля со своего склада и FBS доступ к платформе, товар хранится на складе партнера.  

• Доля FBS на Ламоде будет достигать 27% к 2028 году.  

• FBS позволяет расширить ассортимент, минимизируя риски, но увеличивает сроки доставки.  

• Рекомендация использовать гибридную модель FBS и FBO для оптимального предложения покупателям.  

• Эффект низкой базы: новые категории, такие как товары для дома и бьюти, показывают динамичный рост.  

• Тренд на юбки и костюмную группу: девушки предпочитают комбинировать одежду, а не покупать платья.  

• Спорт-стиль и перфоманс-спорт: дефицит на российском рынке, возвращение брендов по высоким ценам.  

• Демикс и Алекс растут на 400-500%, бренды для беговых профессионалов - на 600-700%.  

• Бренды формата "изи лей" и "ребили про" популярны и растут на 200-300%.  

• Спорт-перфоманс растет на 140% быстрее, чем рынок фэшна.  

• Вопрос о передаче категорий уровня 3-4: коммерческий блок отвечает на вопросы о модели ассортимента.  

• Вопрос о росте брендов: 115 брендов в этом году, 980 в таргет-листе.  

• Вопрос о препятствиях для роста брендов: непонимание покупателя Lamoda, который ценит моду и эксклюзив.  

• Критерии для попадания в категорию "российские дизайнеры": наличие офлайн-точек, ширина ассортимента, четкая ДНК бренда.  

• Комитет из стилистов Lamoda будет оценивать заявки.  

• Раздел "дизайнеры" в приложении: селективный ассортимент для привлечения новой аудитории.  

• Наличие офлайн-магазина не делает бренд дизайнерским.  

• Важно торговать на маркетплейсах, в своем якоре и офлайн.  

• Разные каналы привлекают разную аудиторию и имеют свои преимущества.  

• Маркетплейсы обеспечивают широкий охват аудитории.  

• В своем якоре можно создать уникальный клиентский опыт.  

• Географическая экспансия через доставку в более чем 315 городов России.  

• Юнит-экономика и стоимость аренды в офлайн-магазинах.  

• Молодым брендам сложно развивать все каналы сразу.  

• Важно не зацикливаться на одном канале.  

• Доля низкого ценового сегмента на платформе сократилась.  

• Зарина не является низким ценовым сегментом, несмотря на присутствие на других маркетплейсах.  

• Платформа тщательно отбирает бренды и поставщиков, особенно по ценовому предложению.  

• После 2022 года рынок сильно изменился из-за параллельного импорта.  

• Платформа адаптируется к новым условиям, но это требует времени.  

• Первые изменения ожидаются в конце 2025 - начале 2026 года.  

• Скидки не являются хорошей идеей для премиализации.  

• Платформа работает над привлечением нового покупателя.  

• Скидки будут сокращаться, но не отменяются полностью.  

• Коллаборации ограничены и требуют особого подхода.  

• Платные опции для коллабораций зависят от масштаба и участников.  

• Промокоды для аудитории платформы не актуальны.  

• Раньше товары вывозили со склада за год, теперь это занимает месяц.  

• Можно отправлять запросы через менеджера для получения трафика.  

• Пример: бренд Tom Tailor использовал блогеров для продвижения промокода.  

• Критерии: офлайн-точки, средняя цена, уровень дисконта.  

• Решение принимает комитет, который учитывает восприятие бренда покупателями.  

• Пример: Lacoste не воспринимается как премиум, несмотря на высокую цену.  

• Средний уровень дисконта в премиум-сегменте не должен превышать 24%.  

• Пример: Stori Brand имеет три крупных распродажи в год, что увеличивает продажи.  

• Постоянное использование скидок снижает эластичность бренда.  

• В 2025 году фокус на детскую одежду.  

• Доля детской одежды на Lamoda выросла в два раза за три года.  

• Продвижение через кросс-категорийную коммуникацию и активности "Family Days".  

• Сумки не продаются в коробках из-за условий хранения на складе.  

• Модель FBS позволяет хранить и продавать сумки с вашего склада.  

• Пример: большие бренды в премиум-сегменте работают без сумок в коробках.  

• Настя Уткина, директор по продукту, рассказывает о развитии технологической платформы.  

• С 2021 года компания активно вкладывает в развитие продуктового и технологического направлений.  

• Пример: Ozon развивался шесть лет до достижения текущего состояния.  

• Ламода инвестирует в команду и развитие продуктов.  

• Улучшаются процессы взаимодействия с торговой площадкой.  

• Прогресс в логистике, промоинструментах и аналитике.  

• Закрытие старого селлер-центра и переход на новый Ламодаселлер.  

• Новый интерфейс более удобный и технологичный.  

• Возможность добавления новых функций и автомодерационных механик.  

• Выключение старых API и переход на новые для работы с контентом и заказами.  

• Улучшение работы с крупными селерами.  

• Обновление личного кабинета с понятными статусами заказов и поставок.  

• Телеграм-бот для создания этикеток и управление возвратами.  

• Календарь акций и аналитика по промоинструментам.  

• Возможность планирования маркетингового бюджета и оценки эффективности акций.  

• Технологизация процесса саморегистрации и анбординга.  

• Первый аналитический отчет в личном кабинете.  

• Планы по улучшению аналитики и обучению пользователей.  

• Партнерская программа по факторингу с компанией Сел.  

• Технические партнеры для интеграции с 1С и другими системами.  

• Помощь в создании контента и ускорении реализации.  

• Ускорение модерации и автоматизированные проверки фотографий.  

• Проверка отступов и соответствие гайдам в личном кабинете.  

• Автоматическое ресайз изображений без потери качества.  

• Ошибки при валидации поставок видны в личном кабинете.  

• Не нужно писать в поддержку для получения информации об ошибках.  

• Возможность менять склад при загрузке поставки будет добавлена между майскими праздниками.  

• Команда поддержки оперативно отвечает на вопросы, обычно в течение часа.  

• В критических случаях ответ может быть дан за 30 минут.  

• Вопрос о проблемах с валидацией ОПД.  

• Проблема с недоходящими ОПД, решение пока найдено в повторной загрузке.  

• Вопрос о получении категорий товаров через API.  

• Для понимания условий акций нужно выбрать процент скидки.  

• Информация о категориях акций доступна через календарь.  

• Вопрос о возможности использования фотографий для премиум-капсул.  

• Гибридизация товаров между ФБО и ФБС.  

• Планируется автоматизация копирования товаров между моделями.  

• Вопрос о функционале ответа модерации в новом кабинете.  

• Список брендов, переходящих на другой кабинет, проверяется на модерации.  

• Проблемы с контентом решаются через поддержку.  

• Вопрос о возможности ответа модерации в момент отклонения карточки.  

• Обязательные атрибуты влияют на конверсию.  

• Чем полнее карточка товара, тем выше вероятность выкупа.  

• Заполнение контента карточки важно для аукционной механики.  

• Планируется реализация ответов на отзывы и вопросы в личном кабинете.  

• Прямая коммуникация с покупателями важна для некоторых продавцов.  

• Будет модерация всех коммуникаций.  

• Модерация новых карточек занимает 2-3 дня.  

• Можно заменить все фотографии на карточке, а не только главное фото.  

• Важно, чтобы новые фото соответствовали стандартам.  

• Ламода автоматически объединяет карточки в цветовой сегмент.  

• Можно самостоятельно объединить карточки в цветовой сегмент в личном кабинете.  

• Цветовая группа не является закрытым атрибутом.  

• Можно загружать комплекты товаров для удобства покупателей.  

• Фотографии можно менять для всех продавцов, но товар должен быть тот же.  

• Проверка товара на складе обязательна при замене фотографий.  

• Вопрос о возможности переноса женской одежды в категорию унисекс.  

• Перенос возможен только через колл-центр, если на этикетке нет указания пола.  

• Изменение атрибутов товара может привести к возвратам клиентов.  

• Полная свобода изменения атрибутов не будет предоставлена.  

• Возвраты клиентов из-за несоответствия товара и карточки товара.  

• Лояльность и конверсия на платформе выше, чем на других маркетплейсах.  

• В личном кабинете будет доступна информация о неликвидных остатках.  

• Возможность самостоятельно подать заявку на сборку и вывоз товаров.  

• Обсуждение альтернативных вариантов с командой операций и коммерции.  

• Возможность продавать товары одновременно по моделям FBO и FBS.  

• Для покупателя это выглядит как одна карточка товара.  

• Приоритизация товаров: сначала продаются по FBO, затем по FBS.  

• Расширение размерного и цветового ряда.  

• Возможность тестировать новинки на FBS перед поставками на FBO.  

• Объединение отзывов и статистики для товаров FBS и FBO.  

• Подключение модели FBS через команду анбординга.  

• Упрощение процесса для гибридных продавцов.  

• Автоматическое объединение товаров с одинаковыми атрибутами.  

• Призыв к вопросам по подключению и размещению товаров.  

• Завершение обсуждения и приглашение к дальнейшему участию.  

• Дина, руководитель центральной функции фотостудии, представляет свои команды.  

• Основные команды: модерация карточек товаров и копирайтеры.  

• Продакшн Ламода - это завод по производству контента, занимающий более 3000 квадратных метров.  

• В продакшне работает более 300 сотрудников, включая стилистов, фотографов и креативный отдел.  

• Продакшн делится на две части: креатив и съемки контента для карточек товаров.  

• В продакшне есть 15 съемочных модельных площадей и 6 стендов для съемки объектов.  

• Продакшн производит более 3500 карточек товаров в день.  

• Стилисты отбирают модели и распределяют съемки, учитывая ДНК бренда.  

• Команда стилистов и визажистов постоянно совершенствуется, чтобы создавать качественный контент.  

• Продакшн стал более лояльным к принимаемому контенту.  

• Некоторые правила остаются неизменными, например, запрет на цветные фоны и стрит стайл.  

• Важно, чтобы карточки товаров выглядели чистыми и ровными.  

• Рекомендации по съемке лучше не отправлять, так как они могут не быть выполнены.  

• Если съемка не понравилась, можно написать в колл-центр для пересъемки.  

• Пересъемка возможна для объективных причин, таких как мятые вещи или неправильно снятые модели.  

• Можно загружать свои съемки, если они соответствуют требованиям.  

• Светлый фон не обязательно должен быть белым или серым, главное - без разводов и цветных фонов.  

• Деревянный или бетонный пол также принимается.  

• Можно загружать речь-контент и интерьерные фото для косметики и категории "холм".  

• Контент не должен содержать логотипы маркетплейсов.  

• Фотографии на регулярных моделях разрешены для товаров с разными размерами.  

• Для размещения фотографий с известными личностями требуется разрешение.  

• Разрешение должно быть предоставлено через менеджера.  

• Фотографии на моделях допускаются, но каталог должен быть чистым.  

• Детская одежда должна быть одета, без голых детей.  

• Дети до трех лет не могут быть на фотографиях.  

• Можно редактировать все, кроме размерных сеток, до конца мая.  

• Планируется автоматизация для некоторых категорий.  

• Важно правильно выбирать категории для товаров.  

• Если наименование не соответствует, можно изменить через колл-центр.  

• Каталог должен быть чистым и логичным.  

• Категории могут меняться автоматически при модерации.  

• Если категория не соответствует бренду, можно изменить через колл-центр.  

• Важно, чтобы товары были правильно категоризированы для удобства клиентов.  

• Не рекомендуется переносить категории в другие наименования.  

• В детской одежде иногда не идет определенный размер, но удалить его нельзя.  

• Возможность скрывать размер для улучшения карточки товара пока не предусмотрена.  

• Аксессуары, такие как очки и серьги, можно использовать в фотоконтенте.  

• Пляжную одежду не рекомендуется снимать с каблуками.  

• Аксессуары должны дополнять образ, а не закрывать товар.  

• Можно использовать фотографии на разных моделях для разных размеров.  

• Важно, чтобы параметры модели были указаны под фотографиями.  

• Это поможет избежать вопросов от клиентов о различиях в одежде.  

• Возможность увеличения количества фотографий до десяти обсуждается.  

• Съемки для плюс-сайз товаров требуют больше времени и ресурсов.  

• Важно учитывать технические ограничения личного кабинета.  

• Можно добавлять фотографии одежды в интерьере без детей.  

• Важно, чтобы это не было первым кадром в карточке товара.  

• Пример: постельное белье и полотенца, снятые в интерьере.  

• Раньше унисекс-товары снимались только в раскладку, но это не продавалось хорошо.  

• Сейчас рекомендуется снимать на двух моделях одновременно.  

• Важно сохранять чистоту контента и не смешивать мужские и женские модели.  

• Некоторые позиции снимаются в раскладке из-за разбросанных размеров.  

• Проблема в том, что размеры могут варьироваться от 44 до 54.  

• Это затрудняет корректное отображение размеров в карточках товаров.  

• Товар автоматически отправляется на съемку со склада.  

• Система проверяет наличие нужных размеров и перезаказывает при необходимости.  

• Возможны ошибки в поставках или ожидание документов.  

• Фотографии можно загружать через личный кабинет.  

• Фотографии проходят модерацию и контроль.  

• Если есть хорошие размеры для съемки на модели, можно написать заявку через колл-центр.  

• Вторичная модерация товара занимает до трех дней.  

• Срочные кейсы можно ускорить через менеджера.  

• Рекомендации по съемке не принимаются, так как это физически невозможно.  

• Съемка проводится по внутренним гайдам компании.  

• Если съемка не соответствует ожиданиям, можно предложить свою съемку.  

• Обувь на ноге снимается не ежедневно, а по мере необходимости.  

• Съемка обуви включает подбор полного лука.  

• Это требует больше времени и подготовки.  

• В новом селлер-центре нужно загружать всю спецификацию заново.  

• Это неудобно и требует больше времени.  

• Планируется вернуться к старому способу загрузки.  

• Ошибки в модерации исправляются через менеджеров.  

• Информация в личном кабинете обновляется для точности.  

• Проблемы с загрузкой фотографий и спецификаций решаются.  

• Изменение категорий требует ручного вмешательства.  

• Ошибки в категоризации могут привести к неправильному выбору товаров покупателями.  

• Необходимо точечно разбираться с каждой проблемой.  

• В конце прошлого года и начале этого года была изменена структура верхней одежды.  

• Все большие объемные куртки теперь называются пуховиками, независимо от наполнителя.  

• Это было сделано по просьбам клиентов и партнеров, чтобы улучшить продажи.  

• Для объединения товаров в цветовые группы они должны быть одинаково названы.  

• Все большие объемные куртки стали пуховиками, и можно выбрать натуральный или искусственный наполнитель.  

• Клиенты предпочитают пуховики для зимы, а утепленные куртки считают демисезонными.  

• После добавления НДС у некоторых клиентов карточки на модерации задерживаются.  

• Возможно, это связано с техническими проблемами, и разработчики помогут их решить.  

• Марина Миронова, руководитель группы развития рекламного бизнеса, рассказывает о товарном продвижении.  

• Товарное продвижение — это инструмент перформанс-маркетинга для повышения продаж.  

• Оно работает внутри каталога и позволяет поднимать карточки товара наверх.  

• Каталог персонализирован для каждого пользователя на основе их предпочтений.  

• Товарное продвижение перебивает алгоритмы ранжирования и работает на аукционной модели.  

• Карточки товара, выигрывающие аукцион, чаще показываются и получают больше кликов.  

• Карточки товара чаще показываются, что увеличивает количество кликов и заказов.  

• Есть ассоциированные заказы, когда пользователь узнает о бренде через каталог и покупает что-то в течение семи дней.  

• Для подключения к товарному продвижению предоставляется доступ в рекламный кабинет и обучающие материалы.  

• Команда оказывает поддержку и помощь в настройке и использовании инструмента.  

• Для максимизации заказов нужно анализировать успешные товарные компании и выбирать успешные товары.  

• Рекомендуется использовать формулу ставка умножить на пятьдесят для прогнозирования кликов.  

• Для продвижения непопулярных товаров ставки должны быть выше на 15% средних.  

• Рекомендуется использовать формулу ставка умножить на пятьдесят для установки дневных лимитов.  

• Для запуска новых товаров можно подмешивать их в уже продвигаемые компании.  

• Товары с высокой кликабельностью могут компенсировать низкую кликабельность новых товаров.  

• Команда отвечает рекламодателям и анализирует отчеты, чтобы понять, почему кампании плохо отрабатывают.  

• Высокие ставки могут улучшить работу кампании, но объединение разных категорий товаров в одну кампанию снижает эффективность.  

• Много кликов по карточкам товаров может не приводить к заказам, если описание и товарная сетка недостаточно понятны.  

• Важно проверять размерную сетку, так как отказы часто связаны с неправильным размером товара.  

• Сравнение стоимости товара с конкурентами помогает выявить неконкурентоспособные цены.  

• Система работает по артикулам, и дублирование артикулов нужно удалять.  

• В одной товарной кампании не может быть более 500 артикулов.  

• Важно учитывать товары без размеров в общей рекламной кампании.  

• Планируется изменить подход к атрибуции, чтобы заказы попадали только за схожие товары.  

• Будет улучшен пользовательский опыт, добавлены дашборды и аналитика в кабинет.  

• Вопрос о равномерном распределении бюджета: работа над этой функцией продолжается, планируется внедрение во втором квартале.  

• Вопрос о бонусах для новых пользователей: акция завершена, прорабатывается система кэшбека для всех рекламодателей.  

• Вопрос о конкурентной ставке: средняя ставка анализируется системой, а не является конфиденциальной информацией.  

• Вопрос о расширении количества рекламных мест: на данный момент доступно шесть мест на первой странице выдачи.  

• Расширение рекламных мест происходит при наличии спроса от рекламодателей.  

• Регулярно анализируется спрос и трафик, чтобы поддерживать баланс.  

• В случае увеличения запросов от рекламодателей, возможно расширение рекламных мест.  

• Можно делить рекламные кампании по ставкам для захвата всех мест.  

• Алгоритм анализирует поведение пользователя и добавляет выигрыш аукциона релевантному товару.  

• Работа со ставками помогает занимать все места, пока бюджет не будет исчерпан.  

• Деление рекламных кампаний помогает анализировать их эффективность.  

• Высокая ставка быстрее откручивается, но данных по количеству занимаемых мест нет.  

• Вопрос о влиянии мест на конверсию будет рассмотрен на следующей встрече.  

• Начинать рекомендуется с товарного продвижения.  

• Анализировать стоки и создавать компании с минимум десятью товарами.  

• Улучшать компании на основе анализа и выделять товары с меньшим спросом в отдельные кампании.  

• Планируется добавление возможности запуска товарного продвижения из Ламода Селлер.  

• Система работает с данными каталога, а не с артикулами.  

• В третьем квартале планируется тестирование связки двух систем и кабинетов.  

• Рекламодатели на ФБО используют систему взаимозачета.  

• Кредитный лимит рекламодателя виден в его кабинете.  

• Лимит можно использовать по своему усмотрению, и он автоматически пополняется до 10 числа следующего месяца.  

• Кредитный лимит для рекламодателей на ФБС пополняется только после оплаты счета.  

• Лимит не обновляется, если счет не оплачен.  

• Это сделано для упрощения документооборота.  

• Ламода не планирует превращаться в платформу, где без рекламы невозможно ничего делать.  

• Платформа всегда была ориентирована на удобство пользователей.  

• Товарная реклама проходит тесты для проверки реакции пользователей.  

• Ламода не маркирует рекламу, чтобы не нарушать закон о рекламе.  

• Товарная реклама меняет структуру каталога, но не является рекламой в традиционном смысле.  

• Юристы считают, что платформа не нарушает закон о рекламе.  

• Система выбирает запросы, когда карточка товара соответствует запросу пользователя.  

• Товар попадает в аукцион, если его атрибуты отвечают запросу.  

• Фильтры и параметры фильтрации также учитываются при показе товаров.  

• Конверсии зависят от пути пользователя на платформе.  

• Бюджет кампании не позволяет выбирать, где продвигаться в каталоге или поиске.  

• Карточка товара продвигается в зависимости от ее атрибутов.  

• Мероприятие длилось более четырех с половиной часов.  

• Будет отправлена форма обратной связи для обсуждения нерешенных вопросов.  

• Просьба не уходить с пропусками, сдавать их на входе.