Возражение ДОРОГО - 10 фишек | Работа с возражениями клиентов | Тренинг продаж

• Виталий Голицын, бизнес-тренер по продажам, делится десятью практическими рекомендациями по превращению возражения "дорого" в сделки.  

• Не стоит сразу снижать цену при возражении "дорого".  

• Клиенты готовы приобрести товар за честную цену, но не хотят переплачивать.  

• Приведите аргументы, оправдывающие стоимость, и сделайте паузу для реакции клиента.  

• Используйте формулы "ПСО" и "ДПУ" для обработки возражений.  

• Формула "ПСО": присоединение, сомнение, обоснование.  

• Формула "ДПУ": думал, пробовал, убедился.  

• Ложное возражение "дорого" может скрывать другие причины.  

• Наблюдайте за клиентом и задавайте вопросы для выявления истинных причин.  

• Используйте вопросы "перескакивание" и "прояснение" для определения истинных возражений.  

• Возражение "дорого" делится на три категории: истинное, ложное и стратегическое.  

• Работайте со стратегическими возражениями, используя формулы "ПСО" и "ДПУ".  

• Если нет возможности снизить цену, сыграйте с клиентом в его игру.  

• Предлагайте клиенту три цены или продукта для сравнения.  

• Клиенты предпочитают сравнивать товары, чтобы принять решение.  

• Используйте альтернативы для повышения шансов на успешную сделку.  

• Используйте фразы присоединения для восстановления доверительных отношений с клиентом.  

• Фраза "я вас понимаю, действительно вопрос цены важен" помогает клиентам положительно реагировать.  

• Благодарите клиента за вопрос о цене.  

• Используйте эмоциональное присоединение для повышения продаж.  

• Люди любят, когда их ценят за вопросы.  

• Не используйте частицу "но" при работе с возражениями.  

• Используйте фразы "с другой стороны", "тем не менее".  

• Эти фразы помогают грамотно аргументировать позицию.  

• Спрашивайте о запланированном бюджете клиента.  

• Это зависит от продукта и ниши.  

• Тестируйте вопрос о бюджете в своей сфере.  

• Используйте мягкую формулировку "ориентировочно какой бюджет у вас запланирован".  

• Спрашивайте о диапазонах бюджета.  

• Это поможет понять, в каком бюджете клиент рассматривает покупку.  

• Предлагайте товары в разных ценовых нишах.  

• Это поможет понять бюджет клиента.  

• Используйте это для качественной работы с клиентом.  

• Стремитесь к сделке без возражений.  

• Включайте аргументы, повышающие ценность продукта.  

• Подчеркивайте надежность, брендированность и качество продукта.  

• Показывайте, что продукт - это вложение, а не траты.  

• Оправдывайте стоимость финансовой выгодой в долгосрочной перспективе.  

• Дробление стоимости помогает снизить восприятие цены.  

• Приводите аргументы, что цена честная.  

• Показывайте, что берете продукт напрямую у поставщика.  

• Доказывайте, что клиент не переплатит.  

• Не считайте возражение "дорого" отказом от взаимодействия.  

• Возражение - это всего лишь сомнение.  

• Выясняйте сомнения клиента и приводите аргументы для их развеивания.  

• Благодарность за внимание.  

• Рекомендации по работе с возражением "дорого".  

• Призывы к подписке и вопросам.