Психология продаж.Брайан Трейси.

• Аудио-тренинг "Психология продаж" от издательства "Аудина".  

• Программы содержат идеи ведущих бизнес-консультантов и авторов бестселлеров.  

• Возможность слушать кассеты во время работы, дома или в автомобиле.  

• Исследования Брайана Трейси длились 15 лет.  

• Цель: выяснить, почему одни продавцы успешны, а другие нет.  

• Разница в доходах между успешными и неуспешными продавцами может достигать 50 к 1.  

• Искусство заключения сделки не связано с манипуляциями.  

• Важно уметь представить товар и подвести клиента к логическому выводу о покупке.  

• Продавец должен властно подвести клиента к принятию решения.  

• Продавцы важны для экономики и финансового мира.  

• Хорошие продавцы увлечены своей работой и постоянно учатся.  

• Важно уметь подвести клиента к принятию решения о покупке.  

• Как поддержать клиента при покупке и избежать отказов.  

• 80% продавцов совершают лишь 5% продаж.  

• Цель курса: ввести вас в число 20% лучших продавцов.  

• Успех продавца зависит от "маленького преимущества".  

• Успешные продавцы чуть-чуть лучше в критических областях.  

• Средний продавец работает всего 20% времени, остальное время избегает покупателей.  

• Страх потерпеть неудачу мешает продажам.  

• Половина продавцов даже не пытаются продавать.  

• Важно преодолевать барьеры в сознании и быть уверенным в себе.  

• Высокая самооценка и уверенность в себе.  

• Ответственность за результаты и целеустремленность.  

• Дружба и доверие между продавцом и клиентом.  

• Раскованность, обходительность и чуткость.  

• Умение слушать и убеждать клиента в необходимости товара.  

• Целеустремленность и готовность к напряженной работе.  

• Заражение покупателя восторгом от товара.  

• Вера в качество и ценность продаваемого товара.  

• Уверенность в пользе товара для клиента.  

• Лучшие продавцы стремятся к совершенству в своем деле.  

• Они читают книги, слушают кассеты и посещают курсы.  

• Творческая визуализация помогает им достигать успеха.  

• Хорошие продавцы уверены в успехе и не боятся неудач.  

• Они вежливо прощаются с клиентами и продолжают работать.  

• Развитие навыков через чтение и прослушивание обучающих материалов.  

• Важно выяснить, почему клиент заинтересован в продукте.  

• Открытые вопросы помогают клиенту рассказать о себе.  

• Закрытые вопросы ограничивают тему разговора и дают точную информацию.  

• Люди покупают, чтобы улучшить свое положение.  

• Желание получить выгоду и страх проиграть мотивируют покупки.  

• Важно понять причины, по которым клиент готов купить.  

• Бизнесмены заинтересованы в росте продаж, снижении стоимости или повышении прибыли.  

• Важно показать, как продукт удовлетворяет эти потребности.  

• Клиенты хотят честного и четкого ответа от продавца.  

• Важно правильно задавать вопросы и внимательно слушать ответы клиента.  

• Сконцентрируйтесь на клиенте и его потребностях.  

• Убедите клиента, что ваш продукт идеально подходит для его нужд.  

• Главное - доказать пригодность продукта для клиента.  

• Высокое качество требует обоснований и доказательств.  

• Качество само по себе не является аргументом для покупки.  

• Используйте "горячую кнопку" для заключения сделки.  

• 80% решений о покупке зависят от 20% преимуществ товара.  

• Определите ключевые преимущества продукта для клиента.  

• Задавайте вопросы, чтобы понять, почему клиент должен купить у вас.  

• Связывайте свойства продукта с потребностями клиента.  

• Определите 5-10 причин, почему клиент должен купить именно у вас.  

• Опишите своего клиента и его характеристики.  

• Определите, кто может стать вашим клиентом в будущем.  

• Изучите тенденции рынка и конкурентов.  

• Используйте постепенное приближение при первой встрече с клиентом.  

• Предложите клиенту выслушать вас без предубеждений.  

• Постепенно подводите клиента к признанию, что ваш продукт ему подходит.  

• Предложите клиенту способ сокращения расходов.  

• Клиент должен принять решение о покупке, если вы покажете способ сокращения расходов.  

• Докажите клиенту, что он получит обещанное преимущество.  

• Продумайте каждое слово в презентации.  

• Четко спланируйте разговор и придерживайтесь плана.  

• Задавайте открытые вопросы, чтобы получить нужную информацию от клиента.  

• Разговор должен строиться последовательно, от общего к частному.  

• Демонстрируйте свойства и преимущества продукта.  

• Включайте клиента в действие, показывайте товар, задавайте вопросы.  

• Используйте наглядный материал для повышения эффективности.  

• Задавайте тестовые вопросы, чтобы понять, интересна ли клиенту информация.  

• Проверяйте, представляет ли информация ценность для клиента.  

• Создавайте зрительные представления, чтобы вызвать у клиента положительные эмоции.  

• Используйте истории о довольных клиентах и рисуйте картины использования продукта.  

• Левое полушарие мозга отвечает за логическое мышление, правое — за образное.  

• Прямо или иносказательно приглашайте клиента к покупке.  

• Задавайте вопросы, содержащие предложение к сделке.  

• Помогайте клиенту быстрее принять решение, избегая стресса.  

• Покупатель всегда считает цену слишком высокой.  

• Принимайте несогласие с ценой как вопрос о потребительской стоимости.  

• Убеждайте клиента, что полезность товара перевешивает его цену.  

• Не называйте цену, пока клиент не спросит.  

• Отвечайте на вопрос о цене и продолжайте говорить.  

• Уделяйте внимание преимуществам продукта, а не цене.  

• Объясняйте цену разумными причинами и сравнивайте с более дорогими товарами.  

• Связывайте цену с долговечностью продукта.  

• Используйте рыночные показатели для доказательства справедливости цен.  

• Расшифровывайте цену товара, указывая стоимость использования в день или час.  

• Пример с пачкой сигарет: стоимость использования за три года.  

• Даже крупные компании, такие как IBM, используют этот подход.  

• Если товар дорогой, объясните, почему он дорогой.  

• Пример с автомобилями: акцент на технологии, ручной сборке и точности.  

• Решение клиента основывается на чувствах, а не на цене.  

• Важно знать, как общаться с претензиями клиентов.  

• Существует закон шести типов претензий для каждого продукта.  

• Профессиональные продавцы заранее продумывают ответы на эти возражения.  

• Отвечайте на возражения как на вопросы.  

• Пример: клиент говорит, что товар дорогой, ответьте, почему он дороже конкурентов.  

• Рассматривайте каждое возражение как вопрос, требующий ответа.  

• Подкрепляйте ответы документами и доказательствами.  

• Используйте отзывы других клиентов, чтобы подтвердить свои слова.  

• Пример: письмо от довольного клиента, который преодолел сомнения и купил товар.  

• Покажите, что другие клиенты также преодолели сомнения и купили товар.  

• Пример письма от клиента, который купил товар, несмотря на высокую цену.  

• Менее 5% продавцов используют такие письма, хотя они могут творить чудеса.  

• Превратите аргумент против покупки в аргумент за.  

• Используйте возражения клиента для заключения сделки.  

• Пример: снижение ежемесячных выплат по кредиту.  

• Преодолевает естественное сопротивление клиента.  

• Пример: клиент не интересуется товаром, ответ: именно поэтому вы должны его выслушать.  

• Цель: использовать доводы против как доводы за.  

• Позитивный настрой продавца.  

• Точное выяснение потребностей клиента.  

• Правильное понимание клиентом предложения.  

• Доверие к продавцу и фирме.  

• Предвкушение удовольствия от продукта.  

• Готовность к отказам и продолжение продажи.  

• Задав вопрос, ждите ответа молча.  

• Чем дольше молчание, тем выше вероятность положительного ответа.  

• Никогда не спорьте с клиентом и сохраняйте любезность.  

• Не говорите о личных взглядах и политике.  

• Не отзывайтесь плохо о конкурентах.  

• Будьте честны с клиентами.  

• Достижение согласия по второстепенному пункту ускоряет сделку.  

• Альтернативные сделки: выбор между двумя разновидностями продукта.  

• Сделка предположения: предположение о готовности клиента к покупке.  

• Исходите из предположения, что клиент уже решился на покупку.  

• Пример: выяснение деталей доставки и оплаты.  

• Прием "это очень трудно достать": проверка наличия товара на складе.  

• Завершение презентации продукта перечислением всех его достоинств.  

• Повторение главных аргументов для усиления желания клиента купить.  

• Сравнение с описанием меню в ресторане для создания сильного впечатления.  

• Предложение клиенту взять товар на пробу.  

• Пример с зоомагазинами, где родители соглашаются на покупку после пробного использования.  

• Применение в продаже автомобилей и других товаров.  

• Запись аргументов за и против решения.  

• Использование метода для принятия взвешенного решения.  

• Пример с продавцом, который помогает клиенту записать аргументы.  

• Использование бланка заказа для фиксации разговора.  

• Пример с заполнением бланка в конце презентации.  

• Завершение сделки после заполнения бланка.  

• Рассказ истории о клиенте, который принял решение купить.  

• Пример с клиентом, который не купил продукт и пожалел.  

• Истории помогают клиенту принять решение.  

• Использование метода при сильном сопротивлении клиента.  

• Благодарность клиенту и предложение вернуться к разговору.  

• Преодоление последнего препятствия для заключения сделки.  

• Запрос рекомендаций от клиентов.  

• Пример с просьбой порекомендовать других людей.  

• Использование рекомендаций для привлечения новых клиентов.  

• Важность общения с множеством людей и завершения сделок.  

• Напоминание о записи новых программ на аудиокассеты.  

• Призыв к заказу программ и участию в семинарах.