Техника продаж Джо Верди \ Joe Verde (Часть 4)

• Программа Джо Верди помогает закрывать больше сделок, преодолевать возражения клиентов и сохранять прибыль.  

• После каждого раздела предлагается домашнее задание и тест.  

• Обсуждение определения желаний и потребностей клиента, статистических данных и действий конкурентов.  

• Важность презентаций и тест-драйвов для закрытия сделок.  

• Отслеживание прогресса для постановки целей.  

• Различие между знаниями и навыками: просмотр видео не даёт навыков, требуется практика.  

• Развитие навыков занимает минимум две недели, часто от 30 до 60 дней.  

• Домашнее задание помогает развивать навыки закрытия сделок и преодоления возражений.  

• Необходимость развития базовых навыков общения.  

• Понимание механизма общения помогает в работе.  

• Важность распознавания сигналов к покупке от клиентов.  

• Выбор правильного момента для закрытия сделки.  

• Второстепенные навыки: заполнение листа оценки.  

• Основные навыки: заполнение заявления на кредит, использование листа оценки и соглашения о покупке для закрытия сделки.  

• Создание симпатии, выявление потребностей, презентация характеристик, преимуществ и выгод.  

• Примеры основных навыков: тест-драйв, переговоры, поддержание контакта, поиск клиентов.  

• Повторные просмотры видео для лучшего усвоения материала.  

• Повторение информации ускоряет обучение.  

• Тренировки, упражнения и репетиции необходимы для развития навыков.  

• Домашнее задание помогает быстрее развивать навыки.  

• Участие в курсе способствует лучшему усвоению материала.  

• Тренируйтесь на супруге, детях, мусорном баке, других продавцах и менеджере.  

• Устраивайте ролевые игры для отработки навыков закрытия сделок.  

• Обсуждайте эффективные методы продаж, а не неэффективные.  

• Разыгрывайте навыки закрытия и вопросы, чтобы не задумываться о словах во время разговора с клиентом.  

• Тренируйтесь до уровня рефлексов, чтобы иметь готовые ответы на любые реакции клиента.  

• Пример: клиент говорит «мне ещё нужно подумать», у вас должен быть готов ответ.  

• Сделайте пробную аудиозапись, используя вопросы по продаже.  

• Запишите 30 способов задать вопрос и 30 способов ответить на него.  

• Начитывайте вопросы своими словами, тренируя интонацию и настроение.  

• Сделайте видеозапись своего разговора, чтобы улучшить навыки общения.  

• Попросите кого-нибудь оценивать вашу речь.  

• Держитесь подальше от продавцов, продающих 6–10 машин в месяц, чтобы не перенимать их негативный настрой.  

• Новички не имеют внутренних ограничителей и могут продавать больше.  

• Оцените свои навыки по шкале от 1 до 10.  

• Определите три самые слабые стороны и работайте над ними.  

• Укажите дату начала улучшения навыков.  

• Общение состоит из слов, голоса и интонации 7%, 38% и 55% соответственно.  

• Язык тела играет важную роль в общении.  

• Тренируйте голос и интонацию, используя примеры для улучшения общения.  

• Тренируйтесь изменять интонацию на выделенных словах.  

• Пример: «Сергей, вы говорите, что ей нужно взглянуть на машину перед тем, как вы примете решение?» — измените фокус предложения, сделав ударение на слове «вы».  

• Изменение интонации в предложении может кардинально изменить его смысл.  

• Пример с Сергеем и его женой показывает, как интонация влияет на восприятие ситуации.  

• Рекомендация: потренироваться менять интонацию в предложениях.  

• Использование правильных слов помогает избежать возражений и воодушевить клиента.  

• Отторгающие слова могут вызвать негативные эмоции и отпугнуть клиента.  

• Примеры отторгающих слов: «покупать», «продавать», «продано».  

• Альтернативные слова: «владеть», «инвестировать», «обойдётся».  

• Избегать использования слов «платежи» и «взносы».  

• Использовать слова «обойдётся» и «бумаги» вместо «подписать договор».  

• Вместо «оценки машины» использовать «рыночная цена».  

• «Кредитная заявка» заменить на «анкета клиента».  

• Избегать использования «почему бы не» и «запись на приём».  

• Использовать «давайте встретимся» вместо «запишем вас».  

• Избегать слов «честно», «по правде говоря».  

• Задавать позитивные вопросы, например, «насколько мы близки?».  

• Опускать тысячи, сотни и доллары при обсуждении цены.  

• Избегать негативных высказываний о цене.  

• Использовать «поздравляю» вместо «спасибо» для рефлекторного ответа.  

• Последнее «спасибо» должно звучать от клиента.  

• Не использовать непонятные клиенту термины, такие как «электронный впрыск», «ABS», «ГУР».  

• Торговый сленг может вызвать недопонимание и возражения.  

• Поставьте корзину в офисе продаж и собирайте деньги за использование негативных слов.  

• К концу недели накопите на пиццу и пиво.  

• Избавляйтесь от негативных слов в своём словаре.  

• Выбирайте слова, создающие позитивное настроение.  

• Примеры воодушевляющих фраз: «Вы заслужили эту машину», «Время вознаградить себя и свою семью».  

• Подчёркивайте, что машина откроет новые горизонты в бизнесе.  

• Перечитывайте брошюры и используйте описательные прилагательные.  

• Пример: «Многофункциональная система управления скоростью с функцией запоминания» вместо просто «круиз-контроль».  

• Создавайте максимальную ценность машины.  

• Распознавайте сигналы к покупке во время тест-драйва.  

• Задавайте вопросы в нужный момент.  

• Пример: «Сергей, паркуйте машину в ряду проданных автомобилей и забирайте с собой ключи».  

• Больше вопросов от клиентов показывает общий интерес.  

• Конкретные вопросы о покупке указывают на близость сделки.  

• Клиент говорит так, будто уже владеет машиной, — сделка близка.  

• Наблюдайте за языком тела клиентов.  

• Близость клиентов друг к другу указывает на готовность к покупке.  

• Сумочка под мышкой может означать недоверие, а на полу — комфорт.  

• Обратите внимание на предпочтения клиентов.  

• Женщины часто влияют на решение о покупке.  

• Держите глаза и уши открытыми во время презентации.  

• Практикуйтесь и выполняйте домашнее задание.  

• Пересмотрите урок несколько раз.  

• Готовьтесь к следующему разделу.  

• Джо Верди — опытный преподаватель продаж с 1973 года.  

• Его тренинги помогают дилерам увеличить продажи и прибыль.  

• Джо Верди Групп работает с 3600 дилерами по всему миру.  

• Курс помогает развивать навыки продаж, закрывать сделки и поддерживать контакт с клиентами.  

• После курса продавцы и менеджеры в Колорадо увеличили продажи: те, кто продавал 18 единиц, стали продавать 25, а те, кто продавал 8, — 15 машин.  

• Прибыль от продажи одной единицы возросла с 800 до 1500 долларов.  

• Руководители узнают, как превращать скучные собрания в эффективные тренинги по продажам.  

• Цель — превратить 60% звонков в посетителей дилерского центра.  

• Новая книга Джо Верди помогает повысить эффективность телефонных звонков.  

• 90-дневный тренинг для операторов увеличивает процент заключённых сделок с 20% до 50%.  

• Узнайте, почему вы продаёте меньше конкурентов.  

• Превратите упущенные возможности в реальные продажи.  

• Тренинги Джо повышают эффективность презентаций продавцов.  

• Видеокурс «Как создать команду победителей» помогает нанимать подходящих сотрудников.  

• Месячный планировщик Джо Верди организует рабочий день продавцов.  

• Информационные бюллетени Джо предоставляют новости и ключевые моменты работы.  

• Система Джо Верди помогает вывести дилерский центр на новый уровень продаж.  

• Увеличение прибыли и индекса удовлетворения покупателей.  

• Присоединяйтесь к ДжоВерди Групп для достижения успеха.