Екатерина Уколова "Что должен делать РОП: 7 ключевых функций"

• Проверка звука и поднятие рук для проверки восприятия.  

• Вопросы о том, кто является предпринимателем, руководителем отдела продаж и знаком с компанией "Ули".  

• Рассказ о начале карьеры в продажах с Сити Банка.  

• Переход на тренерскую позицию и работа в Альфа-Банке.  

• Решение вернуться в продажи и успех в компании по сертификации.  

• Открытие компании "Ули" в 2011 году.  

• Создание методологии увеличения продаж и рост компании до 4500 клиентов.  

• Личная жизнь и достижения: заработок 4 миллиона рублей в месяц, двое детей.  

• Трудности и успехи в Москве.  

• Возможность зарабатывать 500-1000 тысяч рублей в месяц, консультируя других.  

• Работа из дома и ведение Instagram.  

• Крупные клиенты и разнообразие отраслей.  

• Книги и тренинги по управлению отделом продаж.  

• Призывы подписаться на Instagram и YouTube-канал.  

• Примеры успешных кейсов для малого бизнеса.  

• Условия для получения книги: запись на мобильный телефон.  

• Обещание выслать книгу сразу после выступления.  

• Обсуждение построения отдела продаж и его эффективности.  

• Признаки неэффективного отдела продаж: работа более 24/7, более 40 часов в неделю.  

• Важность четкого видения масштабирования бизнеса.  

• Пример компании из рыбного бизнеса, где продажи упали из-за неэффективного отдела продаж.  

• Кризис как возможность выявить неэффективные компании.  

• Проблема "стеклянного потолка" в доходах.  

• Важность декомпозиции планов для повышения эффективности отдела продаж.  

• Пример компании, занимающейся стоматологическими услугами, где декомпозиция помогла увеличить доходы.  

• Модель декомпозиции: оборот, первичные и вторичные продажи, средний чек, количество купивших.  

• Создание отдельного колл-центра для приема заявок.  

• Мотивация сотрудников через бонусы и оклады.  

• Важность разницы в мотивации для сотрудников, выполняющих и не выполняющих план.  

• Создание системы мотивации для врачей и администраторов.  

• Планирование по заявкам и стоимости для маркетолога.  

• Декомпозиция для определения необходимых сотрудников и выполнения плана по прибыли.  

• Ошибки в постановке планов, например, план от точки безубыточности.  

• Пример с ремонтом квартиры, где цель была слишком низкой.  

• Важность правильной декомпозиции и планирования для достижения целей.  

• Важность процента выполнения плана на текущую дату.  

• Неправильные методы расчета процента выполнения плана.  

• Жизнь отдела продаж: прошлое, настоящее и будущее.  

• Измеряйте критерии каждый день для достижения амбициозных целей.  

• Чем чаще измеряете, тем больше вероятность успеха.  

• Пример компании, которая растет в два раза в год благодаря ежедневному измерению.  

• Отчет включает фамилию менеджера, процент выполнения плана и фактический результат.  

• План РОПа равен сумме планов менеджеров минус 15%.  

• Не ставьте план РОПа равным плану менеджеров, чтобы избежать увольнения.  

• Boeing повысил эффективность производства на 20% через месяц после внедрения досок с результатами сотрудников.  

• В отделе продаж нужно повесить доску с процентом выполнения плана.  

• Отчет включает конверсию, средний чек, количество единиц в чеке, продажи по акциям и трафик.  

• План оплат на месяц и неделю.  

• Важно контролировать факт оплат за день.  

• Создайте чат для напоминаний о оплатах и отгрузках.  

• Менеджеры имеют память "рыбки", поэтому нужно постоянно контролировать.  

• Применяйте цикл Деминга: планируй, делай, проверяй, меняй.  

• Собрания помогают увеличивать результаты, как в случае с Victoria's Secret.  

• Используйте Zoom для проведения собраний.  

• Рекомендуется делать 36 отчетов для отдела продаж.  

• Основные отчеты: активность, конверсия воронки продаж, длительность этапов.  

• Важно понимать, почему конверсия низкая и как это исправить.  

• Конверсия: положительные сделки деленные на сумму закрытых сделок.  

• Длина сделки: сумма календарных дней по закрытым сделкам деленная на количество закрытых сделок.  

• Эти формулы помогают анализировать и понимать, что происходит в системе.  

• Роб должен настроить все отчеты для управления бизнесом.  

• Важно разделить воронки на полидогенерацию, полидо-конвертацию и текущие клиенты.  

• Примеры успешных кейсов, где разделение воронок увеличило конверсию и рентабельность.  

• Руководители должны уметь работать с конверсией и задавать конкретные вопросы.  

• Важно, чтобы Роб знал, как считать конверсию и настраивать воронки.  

• Собственники должны спрашивать на собеседованиях о знании CRM и конверсии.  

• Квалификация персонала влияет на конверсию.  

• Важно иметь карту и технологический процесс для каждого этапа взаимодействия с клиентом.  

• Точки контакта, такие как автодозвоны и коврики, могут значительно увеличить конверсию.  

• В 90-е годы можно было продавать плохой продукт благодаря хорошему отделу продаж.  

• Сейчас важно замерять индекс лояльности NPS.  

• Неправильный канал продаж может привести к отсутствию продаж.  

• В маркетинге нужно функционально и по-канально делить специалистов.  

• Важно создать маркетинговый план с декомпозицией по каналам и посадочным страницам.  

• Правильная система мотивации для маркетолога должна учитывать количество заявок и их стоимость.  

• Возможность настройки автоматического заведения сделки по текущему клиенту.  

• Интеграция с телефонией, соцсетями и мессенджерами.  

• Пример успешного кейса: ювелир настроила все сама.  

• Настройка цифрового пайплайна для рекламы и дешбордов.  

• Распределение лидов: лучшие заявки лучшему менеджеру.  

• Примеры отчетов в различных CRM.  

• Рекомендации по выбору CRM: Sipuni, Acte, Austria, OnlinePBX, Битрикс, Пайп Драйв, Динамикс.  

• Проблема: участники тренингов ничего не делают после обучения.  

• Необходимость объединения в группу и постановки цели.  

• Важность контроля результатов и наличия проверенной бизнес-модели.  

• Рекомендация: познакомиться с кем-то, кто зарабатывает больше.  

• Контроль результатов и получение ответов на вопросы.  

• Возможность использования кейсов для бизнеса.  

• Призыв к действию: отправить сообщение для получения дополнительной информации.