СПИН ПРОДАЖИ В НЕДВИЖИМОСТИ С АЛЕКСЕЕМ ОСИПЕНКО!

• Дмитрий Старшин, руководитель сервиса продаж новостроек, приветствует участников вебинара.  

• Вебинар посвящен технике спин-продаж, которая помогает решать проблемы клиентов.  

• Алексей Осипенко, известный бизнес-тренер, расскажет о своем опыте в риэлторской сфере.  

• Алексей Осипенко кратко рассказывает о себе и своем опыте.  

• Он предлагает платное участие в вебинаре для персонального или группового обучения.  

• Алексей просит участников поставить плюсик, если они его знают, и минус, если нет.  

• Он приветствует тех, кто его знает, и предлагает новую возможность познакомиться.  

• Участники обсуждают, какие задачи они хотят решить на вебинаре.  

• Алексей подчеркивает важность понимания проблем клиента и освоения новых техник продаж.  

• Алексей объясняет, что спин-продажи имеют уникальное содержание и могут быть полезны для различных целей.  

• Он упоминает, что в Канаде спин-продажи запрещены, что вызывает интерес.  

• Алексей подчеркивает, что рост продаж зависит от нескольких факторов, включая правильные фразы.  

• Он приводит пример из личного опыта, иллюстрирующий важность правильных слов в продажах.  

• Алексей делит клиентов на три группы: те, кто обязательно купят, те, кто не купят, и колеблющиеся.  

• Он объясняет, как важно правильно работать с колеблющимися клиентами.  

• Алексей обсуждает проблему, когда клиенты приходят по рекомендациям и просят скидку.  

• Он подчеркивает, что такие клиенты не ценят экспертность продавца и приходят за дешевыми сделками.  

• Алексей утверждает, что правильные фразы и вопросы могут значительно увеличить продажи.  

• Он подводит участников к теме вебинара, посвященной правильным вопросам.  

• Алексей Осипенко рассказывает о важности активного участия в тренинге.  

• Приводит пример успешного тренинга для строительных компаний, где клиент отказался от скидки и заключил контракт на строительство туалета.  

• Подчеркивает, что даже бесплатный вебинар может принести дополнительные деньги.  

• Алексей Осипенко - тренер с 14-летним опытом, работающий с риэлторами и агентствами недвижимости.  

• Автор методики монетизации и тренинга "Психология техника успешного риэлтора".  

• Тренирует тренеров и помогает стать бизнес-тренерами.  

• Алексей приглашает на личные консультации для руководителей и начинающих бизнес-тренеров.  

• Предлагает учебные комплекты для риэлторов и руководителей.  

• Переходит к теме спин продаж.  

• Люди покупают или продают, чтобы получить что-то или избежать чего-то.  

• Желание избежать является более сильным мотивом для действий.  

• Пример с покупкой лодки: желание избежать одиночества и получить новые эмоции.  

• Алексей рассказывает о покупке резиновой лодки с мотором.  

• Описывает, как желание избежать одиночества и получить новые эмоции привело к покупке.  

• Осознает, что теперь хочет избежать неудобства от маленькой лодки и стремится к большему.  

• Алексей подчеркивает, что желание избежать сильнее влияет на покупки.  

• Призывает задуматься о своих мечтах и целях.  

• Благодарит за внимание и завершает рассказ.  

• Мечты могут быть достигнуты, если есть боль от их отсутствия.  

• Боль от необладания мотивирует к действию.  

• Реальные мечты требуют усилий и времени для достижения.  

• Спин работает в любых продажах, не только в больших.  

• В розничных продажах элемент мимолетного хотения сильнее.  

• Риэлторы работают на рынке B2B, оказывая услуги бизнесу.  

• Пример с собакой, которая скулит, но не встает.  

• Проблемы клиентов могут быть достаточно болезненными, чтобы скулить, но недостаточно, чтобы действовать.  

• В риэлторстве клиенты имеют две группы потребностей и проблем.  

• Первая группа связана с улучшением жилищных условий.  

• Вторая группа связана с продажей объекта недвижимости.  

• Важно понимать разницу между этими двумя группами для успешной продажи.  

• Спин — это аббревиатура, обозначающая четыре группы вопросов.  

• В 1960-х годах компания Xerox наняла консалтинговую компанию для увеличения продаж.  

• Наблюдения показали, что успешные продавцы задают определенные вопросы, влияющие на решение клиента.  

• Ситуационные вопросы начинаются с "как дела?" и детализируют текущую ситуацию.  

• Примеры: "Как дела?", "Что случилось?", "Что хотите?"  

• Эти вопросы помогают понять текущее состояние и детали ситуации.  

• Проблемные вопросы задаются для выявления проблем и их причин.  

• Примеры: "Зачем вы продаете?", "Какие проблемы вас беспокоят?"  

• Эти вопросы помогают понять, что именно беспокоит клиента и как это связано с продажей.  

• Извлекающие вопросы помогают понять последствия проблем.  

• Примеры: "Что будет, если проблему не решить?", "Что будет, когда проблему решат?"  

• Эти вопросы показывают, как проблемы влияют на текущую ситуацию и что будет, если их не решить.  

• Направляющие вопросы помогают клиенту понять, что нужно сделать для решения проблемы.  

• Примеры: "Что нужно сделать, чтобы решить проблему?", "Что будет, когда проблему решат?"  

• Эти вопросы показывают, как клиент может решить проблему и что будет после этого.  

• Ситуационные вопросы не влияют на продажи, но важны для понимания потребностей клиента.  

• Проблемные вопросы влияют на продажи, но не так сильно, как извлекающие.  

• Направляющие вопросы помогают клиенту понять, как решить проблему и что будет после этого.  

• Немотивированные клиенты не осознают последствий и не готовы к действиям.  

• Мотивированные клиенты скулят, но не готовы к активным действиям.  

• Клиенты, которые не скулят, готовы к активным действиям и работают с риэлторами.  

• Клиент сам оформил опеку над детьми и продал квартиру без риэлтора.  

• Важно задавать извлекающие вопросы, чтобы превратить скулящего клиента в реального.  

• Вопросы: как дела? какие проблемы? что будет, если проблему не решить?  

• Трилогия: человек тратит деньги, тратит быстро, тратит много.  

• Потребность или необходимость заставляет человека тратить деньги.  

• Примеры: покупка летней резины, замена старых кроссовок.  

• Проблемы побуждают к быстрым действиям.  

• Примеры: прокол резины, порванные кроссовки.  

• Проблемы ускоряют решение, без проблем нет скорости.  

• Проблемы в недвижимости: изменение жилищных условий, расселение.  

• Проблемы связаны с сохранением семьи и психического здоровья.  

• Рекомендованные клиенты скрывают проблемы, но они есть.  

• Фоновая мотивация заставляет платить много денег.  

• Примеры вопросов для понимания проблем: как дела? какие проблемы? что будет, если не решить проблему?  

• Вопросы помогают понять роль проблемы в принятии решений.  

• Важно иметь книгу продаж с вопросами и заготовками.  

• Вопросы делятся на ситуационные, проблемные и извлекающие.  

• Примеры вопросов: почему именно сейчас? где живешь? с кем? зачем продаешь?  

• Важно задавать уникальные вопросы, чтобы понять ситуацию клиента.  

• Вопросы должны быть ситуационными и проблемными.  

• Вопросы о риэлторе и его услугах также важны.  

• Вопросы должны быть открытыми и персонализированными.  

• Вопросы о проблемах, которые побуждают к продаже квартиры.  

• Вопросы о коммунальных услугах и альтернативных инвестициях.  

• Ромашка Спин помогает распаковать проблемы.  

• Вопросы о последствиях проблем.  

• Примеры проблем: здоровье, переезд, экология, семейные обстоятельства.  

• Проблема с парковками во дворе.  

• Уточнение проблемы: долго идти до ближайшей парковки.  

• Влияние проблемы на эмоциональное состояние и работу клиента.  

• Плохое настроение приводит к потере денег.  

• Пример: потеря 100 тысяч рублей в месяц из-за парковки.  

• Возможные расходы на психолога и консультации.  

• Плохое настроение влияет на отношения в семье.  

• Примеры: ссоры с мужем из-за парковки, риск нападения.  

• Влияние на здоровье: стресс, бессонница, проблемы с иммунной системой.  

• Плохое настроение ухудшает имидж и восприятие окружающими.  

• Влияние на бизнес: потеря клиентов.  

• Влияние на будущее: невозможность достижения целей, развод, увольнение.  

• Вопросы для выявления проблем: как парковка влияет на будущее, здоровье, отношения.  

• Примеры вопросов: что будет, если проблема не решится, что будет, когда проблема будет решена.  

• Упражнение "На приеме у психолога".  

• Один участник играет психолога, другой – пациента.  

• Вопросы: как дела, какая проблема, что будет, если проблема не решится, что будет, когда проблема будет решена.  

• Если вы не работаете, покайтесь и работайте.  

• Разговаривайте с собой, даже если работаете в одиночку.  

• Распакуйте свою проблему и почувствуйте что-то.  

• Завершите беседу с психологом.  

• Поменяйтесь ролями: клиент становится психологом, психолог – клиентом.  

• Если работаете в одиночку, выберите еще одну проблему и проговорите её.  

• Завершите разговор с клиентом.  

• Оцените, у кого появилось больше решимости решать проблему.  

• Поблагодарите психолога или себя за помощь.  

• Правильные вопросы и ответы меняют состояние и готовность действовать.  

• Обсудите структуру ситуационных вопросов: ориентация в товаре, цель, срочность, бюджет, мотивация.  

• Рассмотрите скрипт для выяснения потребностей клиента.  

• Предложение для директоров: персональный тренинг или тренинг для нескольких агентств.  

• Возможность разработки скрипта вопросов для переговоров.  

• Напишите свои телефоны в чат для организации тренинга.  

• Комплект обучения для руководителей и агентов.  

• Темы: создание команды активных продавцов, уверенность, личный тайм-менеджмент.  

• Возможность приобрести комплект за тысячу рублей.  

• Тренинг для агентов на целый день.  

• Три блока: уверенность в высокой комиссии, обработка возражений, обоснование эксклюзива.  

• Участие в тренинге: уверенность, настойчивость, техника работы с возражениями.  

• Переход по QR-коду для участия в тренинге.  

• Напишите в группу WhatsApp для участия.  

• Оцените полезность и изменения, произошедшие с вами.