СКРИПТЫ, Сценарии разговоров для продаж и звонков Тренинг

• Видео объясняет, что такое скрипты и как они используются в продажах.  

• Автор подчеркивает, что скрипты - это опыт лучших практик, упакованный в конкретные речевые модули и фразы.  

• Автор приводит примеры скриптов для разных ситуаций, таких как продажа щебня, ноутбуков и оптовых заказов.  

• Он также обсуждает, как скрипты могут быть использованы для холодных звонков и встреч с потенциальными клиентами.  

• Автор рассказывает о своем опыте использования скриптов для продажи ноутбуков и о том, как это привело к увеличению продаж.  

• Он также обсуждает статистику продаж и количество потенциальных клиентов, которые он смог привлечь благодаря скриптам.  

• Автор рассказывает о том, как часто он сталкивается с ситуацией, когда не попадает на лицо, принимающее решение, а на продавца.  

• Продавцы не видят интересные цены и не видят выгоды для себя.  

• Автор объясняет, что скрипты нужны для повышения конверсии на несколько процентов.  

• Если у вас уже есть высокая конверсия, то скрипты не нужны.  

• Автор рассказывает о своем опыте работы с владельцами магазинов, которые заинтересованы в сотрудничестве.  

• Он показывает им прайс и получает контакты для дальнейшей работы.  

• Автор объясняет, что при общении с незнакомыми людьми возникает изначальный негатив, который нужно преодолеть.  

• Он выделяет три типичных точки слива: цена, "я подумаю" и "идите отсюда".  

• Автор предлагает работать с этими точками в своем скрипте.  

• Цель скрипта - не продать товар, а продать услугу или действие.  

• Например, в оконном бизнесе цель скрипта - продать замер, а не окно.  

• Обход секретаря при назначении оптовых встреч.  

• Девочка-звонильщица: сто пятьдесят звонков в день, сорок три дозвона, три встречи.  

• Проблема встреч решается с помощью девочек-звонильщиц.  

• Менеджер не может ездить на встречи, потому что они уже назначены для него.  

• В видео обсуждается важность использования скриптов в продажах, особенно в крупных компаниях.  

• Скрипты помогают преодолеть барьеры и установить контакт с секретарем или другим сотрудником компании.  

• В видео приводятся примеры скриптов для разных ситуаций, таких как обзвон сантехников, продавцов роль ставней и компаний, занимающихся энергосбережением.  

• Важно объяснить секретарю, почему нужно поговорить с лицом, принимающим решение, и назначить встречу.  

• В видео подчеркивается важность использования режима "да, да, нет, нет", когда вы не цепляетесь за человека, чтобы он купил что-то.  

• Это позволяет уважать время и себя, а также не навязываться на собеседника.  

• Важно правильно начать разговор, обозначить свой статус и определить дальнейший ход беседы.  

• Вопросы помогают определить цену и продать товар, но не стоит задавать технические вопросы.  

• Не стоит использовать "завывания" и "стишки", лучше называть цену, объясняя, что клиент получает за эти деньги.  

• Возражения могут быть связаны с желанием подумать или с дороговизной, важно их "лопнуть" и объяснить, что цена оправдана.  

• Важно сразу обозначить, кто вы и что хотите, апеллируя к предыдущему общению или прецеденту.  

• Если нет прецедента, можно сослаться на сайт или рекомендацию другого человека.  

• В разговоре с собеседником, который может быть агрессивным или недружелюбным, важно перехватить инициативу и задать вопросы, чтобы контролировать разговор.  

• Для этого можно использовать речевой модуль "программирование", который позволяет задать программу разговора и контролировать его ход.  

• В примере, можно предложить собеседнику задать вопросы по ситуации, а затем предложить варианты на выбор.  

• Важно говорить причину задавания вопросов, чтобы сэкономить время и избежать лишней воды в разговоре.  

• В разговоре с менеджерами по продажам, можно использовать фразы "давайте по конкретике" или "давайте без лишней воды", чтобы сократить время и избежать долгих прелюдий.  

• Сережа Азимов рассказывает анекдот о человеке, который просит друга дать денег, но тот предлагает поцеловать его в плечо.  

• Вопросы помогают выполнить работу и понять, почему человек заинтересован в продукте или услуге.  

• Примеры вопросов: почему заинтересовались энергосбережением, почему оставили заявку, почему выбрали именно этот товар.  

• Задавая вопросы, можно расширить пространство для разговора и предложить альтернативные варианты.  

• Пример: если клиент оставил заявку на определенный товар, можно спросить, принципиально ли ему нужен именно этот товар или готов рассмотреть другие варианты.  

• Задавать вопросы, чтобы продать экспертность, а не просто продать товар.  

• Вопросы о важности и предпочтениях клиента помогают определить его ценности и предпочтения.  

• Задавать вопросы о том, чего клиент не хочет, чтобы избежать ошибок и не предлагать нежелательные варианты.  

• Вопросы о предпочтениях и нежелательном помогают определить потребности клиента и избежать ошибок.  

• Задавать вопросы о дизайне и творчестве, чтобы определить предпочтения клиента и избежать ошибок.  

• Вопросы о дизайне и творчестве помогают определить потребности клиента и откалиброваться.  

• Задавать вопросы, чтобы узнать опыт клиента и его предпочтения.  

• Определить платежеспособность клиента, задавая вопросы о бюджете.  

• Антитупка - задавать вопросы, чтобы клиент не понимал всей силы ума продавца.  

• Вилка - давать вилку в ответах на вопросы, чтобы раздергивать ответы и определять предпочтения клиента.  

• Задавать вопросы о бюджете, чтобы определить рамки и сориентировать клиента.  

• Косвенная методика выяснения платежеспособности клиента заключается в обращении к его опыту и предыдущим покупкам.  

• Важно задавать вопросы о бюджете и сфере использования товара, чтобы предложить подходящие предложения.  

• Задавать вопросы о процессе принятия решений, чтобы понять, какие этапы будут и кто будет принимать окончательное решение.  

• Важно определить процедуру принятия решения в рамках конкретного объекта.  

• Задавать вопрос: "Что должно произойти, чтобы сделка состоялась?", чтобы узнать, что клиент считает необходимым для успешного сотрудничества.  

• Важно не использовать этот вопрос в неподходящих ситуациях и не делать его слишком навязчивым.  

• Задавать вопросы о боли и опыте клиента, чтобы понять его проблемы и предложить решения.  

• Важно использовать такие вопросы в уместных ситуациях и не задавать их в неподходящих контекстах.  

• Предложение - это озвучивание того, что клиент должен заплатить за товар или услугу.  

• В крупных контрактах предложение может быть разбито на несколько этапов.  

• Важно разбить предложение на смысловые блоки, о которых стоит рассказать, и упомянуть сильные стороны в каждом из них.  

• В туризме: найти отели и туры дешевле, но лучше, чем стандартные предложения.  

• В светодиодах: оптимизация светосхемы для экономии денег.  

• В консалтинге: предложить несколько комбинаций и вариантов, чтобы сузить поиск и дать клиенту выбор.  

• Неправильно трактовать цену, которую готовы заплатить.  

• Говорить слишком низкую цену, чтобы не воспринимали серьезно.  

• Неправильно называть цену, не предлагая варианты.  

• Говоря о ценах, важно не оставлять человека в состоянии ожидания и не допускать пауз.  

• Нейтральные вопросы, не связанные с покупкой, могут помочь увести человека от цены и продолжить разговор.  

• Зеркало стоит 17 700 рублей.  

• В каком районе Москвы вы находитесь?  

• Вы можете сделать монтаж своими силами?  

• Загранпаспорт заканчивается 15 числа.  

• Доставка бесплатная?  

• Если человек отвечает на нейтральный вопрос, это означает, что он принял цену и готов продолжить разговор.  

• Важно не допускать ошибок, таких как паузы и задавать вопросы, связанные с покупкой.