🔥Супер вопросы для выявления потребностей клиента в продажах | Тренинг по продажам | Скрипты продаж

• Виталий Голицын, бизнес-тренер по продажам, рассказывает о выявлении потребностей клиентов.  

• Рассматриваются вопросы для сегментов B2B и B2C.  

• У клиентов существуют явные и скрытые потребности, которые важно учитывать.  

• Контакт с клиентом важен для получения ответов на вопросы.  

• Обоснование необходимости вопросов для экономии времени клиента.  

• Два способа задавать вопросы: перехватить инициативу или встраивать их в презентацию.  

• Техника "Почему спрашиваю?" для аргументации вопросов.  

• Техника "Перечисление вариантов" для помощи клиентам в выборе.  

• Примеры использования этих техник.  

• Начинать с открытого супер-вопроса для получения общей информации.  

• В сегменте B2B выявляются четыре основные характеристики: опыт клиента, его текущее состояние, цели и бюджет.  

• В сегменте B2C выявляются опыт клиента, его текущее состояние, цели и бюджет.  

• Важно понять, какой результат хочет получить клиент при покупке товара или услуги.  

• Клиенты в сегменте B2B приходят подготовленными и сразу называют номенклатуру.  

• Задача менеджера по продажам — выяснить адекватность выбора клиента.  

• Важно выяснить, готов ли клиент рассматривать альтернативы или хочет купить только конкретный продукт.  

• В сегменте B2B интересуют четыре аспекта: опыт клиента, результат, который он хочет получить, адекватность продукта и возможности расширения сделки.  

• Первый вопрос: почему клиент выбрал именно этот продукт?  

• Второй вопрос: для чего клиенту нужен этот продукт?  

• Вопросы о пожеланиях клиента: какие еще пожелания? рассматривает ли альтернативы?  

• Вопрос о предыдущем опыте: что понравилось, что не понравилось?  

• Вопрос о правильности понимания: включает всю собранную информацию.  

• Выяснить текущую ситуацию клиента и его текущую работу с поставщиком.  

• Продукт должен увеличить прибыль или сократить издержки.  

• Выяснить возможности улучшения текущей ситуации и готовность к изменениям.  

• Проверить бюджет и технологический процесс для работы с новым поставщиком.  

• Выяснить, с кем клиент работает сейчас.  

• Узнать, как часто и в каком объеме клиент делает закупки.  

• Определить, сколько продукции клиент сможет покупать у вас.  

• Задавайте вопросы о закупках у разных организаций для создания конкуренции.  

• Спрашивайте, что нравится клиенту в текущем поставщике, чтобы предложить аналогичные условия.  

• Выясняйте, что можно улучшить в работе текущего поставщика для улучшения презентации вашего товара или услуги.  

• Узнайте, какие штатные единицы участвуют в принятии решения о сотрудничестве.  

• Выясните, какие дальнейшие действия нужно предпринять для начала работы с вашей организацией.  

• Переведите клиента на следующий этап воронки продаж с помощью правильных вопросов.  

• Интересуйтесь, как стимулировать продажи конечному потребителю и менеджерам.  

• Важно знать, как мотивировать всех участников цепочки продаж.  

• Это поможет увеличить объем закупок и продаж.  

• Задавайте вопрос: "Что мы можем сделать для начала сотрудничества?"  

• Это поможет узнать, что нужно улучшить в продукции или условиях поставки.  

• Это ключевой вопрос для построения грамотного коммерческого предложения.  

• Перечислите все вопросы, которые нужно задавать клиенту в сегменте.  

• Эти вопросы помогут выявить потребности и заключить большие сделки.  

• Подготовлен новый чек-лист из 20 лучших вопросов для выявления потребностей.  

• Подпишитесь на канал, поставьте лайк и оставьте комментарий для получения чек-листа.  

• Присоединяйтесь к аудитории и комментируйте видео.  

• С вами был бизнес-тренер Виталий Голицын, желаю больших продаж.