Альберт Тютин - хакер продаж: какие технологии больше не работают

• Антон Сабуров приветствует зрителей и представляет гостя — Альберта Тютина, спикера по продажам и бизнес-тренера.  

• Альберт — автор бестселлера про активные продажи и делится практическими советами по адаптации отдела продаж к рынку.  

• Альберт объясняет своё позиционирование как «хакера продаж», подчёркивая переосмысление традиционных подходов.  

• Его работа заключается в нахождении драйверов роста и превращении их в рабочие технологии.  

• Обсуждаются распространённые ошибки в технологиях продаж, включая работу с людьми, технологиями и скриптами.  

• Подчёркивается необходимость «хакинга» мышления продавцов и преодоления ограничивающих убеждений.  

• Традиционные пять шагов продаж не всегда эффективны и могут вредить продажам.  

• Компании тратят ресурсы на обучение и контроль, но не проверяют результативность стандартов.  

• Поведение покупателей изменилось, и традиционные методы продаж часто воспринимаются как давление.  

• Современные клиенты не любят вопросы и презентации, что делает традиционные техники продаж неэффективными.  

• Альберт предлагает подход с гипотезами, тестированием и доработкой технологий.  

• Первый шаг — поиск драйверов роста, которые могут быть неочевидными.  

• Пример проекта в сети Optic: тестирование гипотезы о продаже двух пар очков вместо одной.  

• Успешное тестирование и внедрение технологии привели к 20% приросту выручки.  

• Создание технологии недостаточно, необходимо её внедрение.  

• Внедрение требует значительных ресурсов и часто требует помощи извне.  

• Большие компании сталкиваются с трудностями при внедрении инноваций.  

• Рекомендуется начинать с тестирования на небольших блоках компании, а затем масштабировать на всю компанию.  

• Команда роста должна включать людей с критическим мышлением, готовых тестировать и проверять идеи.  

• В компаниях часто нет таких людей, поэтому нужны консультанты с другим типом мышления.  

• Консультанты собирают команду роста, тестируют и проверяют идеи, создавая готовый продукт и историю продаж.  

• Лучше начинать внедрение с наиболее мотивированных и готовых сотрудников.  

• Задача на этапе внедрения — собрать 20% сторонников, которые поверили и получили результат.  

• После достижения критической массы изменения становятся необратимыми.  

• Продавец, ставший руководителем учебного центра, пытался обучать по «умным книгам», что не соответствовало бизнес-модели компании.  

• Активные продажи в этой компании были неэффективны и даже вредны.  

• Система обучения была демонтирована после осознания ошибок.  

• Технологии продаж — это оптимальные алгоритмы коммуникации, приводящие к предсказуемым результатам.  

• Важно оценивать результаты на больших числах, а не в каждой отдельной сделке.  

• Задача продавца — работать в «зелёной зоне», а не стремиться к 100% выполнению плана.  

• Активные продажи могут привести к потере клиентов и снижению LTV.  

• Продавцы, которые должны «продать любой ценой», часто действуют против своей природы, что приводит к выгоранию.  

• Необходимо сосредоточиться на предсказуемости результатов и оптимальных зонах работы продавцов.  

• В B2C существуют разные технологии продаж: доверительные, экспертные, обслуживание, импульсные и агрессивные.  

• В B2B активные продажи не всегда приветствуются из-за ощущения навязывания.  

• важнее понимать целевой сегмент и создавать ценность для клиента, чем использовать конкретные техники продаж.  

• Самообслуживание становится всё более популярным среди покупателей.  

• Продавцы могут не взаимодействовать напрямую с покупателями, что меняет подход к продажам.  

• Современные рынки движутся к диджитал-маркетингу и самообслуживанию, что влияет на актуальность техник продаж.  

• Поведение покупателей в B2C и B2B изменилось.  

• Большая часть процесса покупки происходит онлайн до посещения торгового зала.  

• Традиционные подходы к продажам воспринимаются как давление.  

• Клиент проходит свой цикл принятия решения о покупке.  

• Задача продавца — помочь клиенту быстрее и проще пройти этот цикл.  

• Клиент хочет верифицировать свой выбор, сделанный онлайн.  

• У продавцов меньше возможностей влиять на выбор покупателя.  

• Два года назад автор столкнулся с методологическим кризисом.  

• Технология продаж выкристаллизовалась за это время.  

• Предоставление выбора между двумя товарами повышает вероятность покупки.  

• Демонстрация аналогов и альтернативных вариантов увеличивает шансы на покупку.  

• Использование возможностей для повышения вероятности покупки.  

• Скрининг позволяет задать 2–3 вопроса и предложить варианты на основе ответов.  

• Вопросы могут исходить из триггеров клиента или его предыдущего опыта.  

• Цель — помочь клиенту начать выбирать между предложенными вариантами.  

• Экспертные продажи — это продажа решения проблемы или задачи клиента.  

• Эксперты предлагают оптимальное решение, не навязывая покупку.  

• Клиенты легче покупают на больший чек, когда эксперты действуют как консультанты.  

• Вопрос о необходимости «дожима» до договора остаётся открытым.  

• Покупатели делятся на три типа: те, кто точно купит, те, кто точно не купит, и сомневающиеся.  

• Сомневающиеся и нерешительные откладывают принятие решения о покупке.  

• Коммуникация с такими клиентами должна быть более директивной и усиленной.  

• Клиент, имеющий доступ к товару 24/7, часто откладывает покупку.  

• Необходимо создавать давление на клиента, но не переусердствовать.  

• Каждое действие должно создавать ценность для клиента, а не просто подталкивать к покупке.  

• Цепочка дожимающих действий проектируется заранее, включая смену коммуникаторов.  

• Цикл дожима сокращается, так как долго не принимающий решение клиент, вероятно, не заинтересован.  

• В малом бизнесе часто один или два сейл-специалиста, которые боятся продавать дорого.  

• Ограничения в голове сейл-специалистов мешают им продавать дороже.  

• Ролевые игры помогают работать с внутренними ограничениями.  

• Ценовые ожидания клиента можно управлять, меняя восприятие цены.  

• Пример вопроса: «Если будет стоить 15–17, готов рассматривать?» помогает изменить восприятие цены.  

• Продавцы должны сами понимать ценность продукта и уметь её обосновать.  

• Пример с плиточным клеем: сравнение с конкурентами показывает преимущества более дорогого продукта.  

• В B2B важно объяснять ценность продукта в долгосрочной перспективе.  

• Обсуждение рисков помогает повысить вероятность покупки.  

• Страх потерять сильнее желания приобрести, поэтому акцент на рисках эффективен.  

• Пять шагов продаж могут искажать восприятие рынка и поведения клиентов.  

• Сначала нужно понять цикл принятия решения о покупке клиентом, а затем разрабатывать действия для перевода его на следующий этап.  

• Благодарность за внимание и обсуждение практического опыта.  

• Рекомендация книг и тренингов Альберта для адаптации подходов.