Воронка продаж. Управление отделом продаж. Разбор примеров.

• Воронка продаж - это принцип распределения клиентов по процессу продажи.  

• Основные составляющие воронки: статистика, замер показателей и прогнозирование.  

• Проблемы использования воронки: не замеряют, не анализируют, используют неправильно.  

• Неиспользование и неанализ воронки приводят к эффекту казино.  

• Анализ воронки помогает прогнозировать продажи, улучшать показатели и ставить цели.  

• Воронка продаж помогает выполнять план.  

• Определите этапы клиента от знакомства до продаж.  

• Рассчитайте итоговую цель и конверсию.  

• Декомпозируйте воронку на более мелкие периоды.  

• Рассчитайте индивидуальные воронки для продавцов.  

• Индивидуальные воронки не должны быть ниже эталонной.  

• Используйте только текущие данные для расчета воронки.  

• Пример статистики за предыдущий месяц: 2000 новых лидов, 120 перешли в переговоры, 24 в договор, 12 согласились на выставление счета, 9 купили.  

• Конверсия: 6% лидов перешли в переговоры, 20% в договор, 50% согласились на выставление счета, 75% оплатили.  

• Анализ по количеству и конверсиям.  

• Примеры воронок: равномерное выполнение плана, резкое уменьшение на этапе выставления счета, недостаточное количество клиентов на этапе переговоров.  

• Недостаточное количество клиентов на этапе переговоров и договоров.  

• Проверка звонков и частоты касаний.  

• Расширение отдела продаж или сокращение затрат на маркетинг.  

• Воронка продаж индивидуальна для каждого продавца, но не ниже эталонного значения.  

• Вводите риски в планирование.  

• Рассчитывайте воронку самостоятельно и контролируйте ежедневно.  

• Пересчитывайте эталонную воронку раз в три месяца или полгода.  

• Пересчитывайте эталонную воронку для корректного построения.  

• Пропишите в комментариях, как работает ваша воронка и насколько она отличается от эталонной.