Алексей Юсов. Как за 32 дня построить эффективную систему продаж

• Мастер-класс посвящен продажам и их важности для бизнеса.  

• Автор делится своим опытом и радостью от работы в продажах.  

• Он называет себя инженером, так как его работа помогает систематизировать и оцифровывать бизнес-процессы.  

• Автор имеет образование инженера и опыт работы в иностранных компаниях.  

• Он также является бизнес-тренером и фасилитатором.  

• Его бизнес занимается разработкой электронных курсов и консультированием.  

• Автор делится опытом работы с турецким коммерческим директором.  

• Он подчеркивает важность вовлечения слушателей в процесс обучения.  

• Пример из своей жизни: первый тренинг по продажам в 2005 году.  

• Автор объясняет, почему продажи называют искусством, а не технологией.  

• Приводит пример с алфавитом и поэзией, чтобы подчеркнуть важность навыков.  

• Современные технологии продаж рассматриваются как набор функций.  

• Продажи нужны для получения денег от клиентов.  

• Клиенты принимают решение о покупке через осознанность и последовательность действий.  

• Важно понимать, как клиенты принимают решения о покупке, чтобы улучшить процесс продаж.  

• Продажи можно математически просчитать, чтобы понять вероятность перехода клиента на следующую стадию.  

• Важно понимать, какие клиенты придут первыми и как с ними работать.  

• Продажи включают как искусство, так и технологию, и требуют системного подхода.  

• Продавец должен обладать коммуникативными навыками и убеждать клиента.  

• Система продаж включает обучение, мотивацию и работу с клиентской базой.  

• Важно понимать, как правильно работать с клиентами на всех этапах.  

• В компании по продаже дорожно-строительной техники возникла проблема с увеличением оборота запчастей.  

• Решение: создание простой механической системы с использованием дешборда.  

• Дешборд помог директорам понять процесс и улучшить продажи.  

• Обратная связь помогает понять, где есть проблемы и принять корректирующие решения.  

• Важно отслеживать и измерять действия, чтобы видеть отклонения и согласовывать их.  

• Система помогает принимать решения на начальном этапе, а не через месяц.  

• Тренинги могут не всегда приносить ожидаемые результаты.  

• Важно понимать, что отдел продаж не всегда решает все проблемы бизнеса.  

• Необходимо учитывать внешние факторы и интегрировать их в систему продаж.  

• Клиенты проходят через несколько этапов: от неосведомленности до лояльности.  

• Важно помочь клиенту пройти все этапы и вернуться к покупке.  

• Отдел продаж должен интегрировать внешние заявки и следить за клиентским опытом.  

• Важно понимать, какие действия приводят клиента к вам и какие задачи вы решаете.  

• Необходимо знать, где находится клиент и кто ваши конкуренты.  

• Важно определить емкость рынка и его возможности для роста.  

• Нужно понять, что нужно клиенту и как предложить это.  

• Важно определить цену и способ доставки продукта.  

• Необходимо синхронизировать отдел продаж с внешним окружением.  

• Эффективные руководители должны смотреть шире, чем отдел продаж.  

• Важно диверсифицировать продукт и правильно позиционировать его.  

• Конкуренция по цене приводит к снижению прибыли и ужесточению конкуренции.  

• Важно понимать, как клиент видит ваш продукт и его отличия от конкурентов.  

• Рекомендуется делать упражнения для оценки компетенций и конкурентов.  

• Это помогает выявить уникальные особенности продукта и ниши для позиционирования.  

• Потребитель не всегда принимает решение один.  

• Важно понимать, кто в компании принимает решения и формировать уникальные ценностные предложения.  

• Разные роли в компании требуют разных подходов к презентации продукта.  

• Важно понимать комплекс маркетинга и его адаптацию для сервисных услуг.  

• В 80-х годах добавили клиента в комплекс маркетинга, что улучшило понимание потребностей клиента.  

• Важно рассматривать продукт с точки зрения удовлетворения потребностей клиента, минимизируя проблемы и максимизируя выгоды.  

• Продукт проходит этапы разработки, вывода на рынок, завоевания доли рынка, удержания доли и замещения.  

• Современные компании стремятся продлить жизненный цикл продукта, чтобы избежать его вытеснения.  

• Важно понимать, что инновации могут быть направлены на конкуренцию, а не на потребителя.  

• Подрывные инновации могут привести к исчезновению продуктов с рынка.  

• Пример с будильниками: компания планировала рост, но столкнулась с конкуренцией со стороны беспроводных технологий.  

• Важно правильно позиционировать продукт и показывать его ценность.  

• Компании должны выбирать каналы продаж, учитывая маржинальность, удобство клиента и скорость.  

• Маркетплейсы могут заменить традиционные каналы продаж, что требует адаптации.  

• Важно правильно выбрать каналы для максимальной эффективности и прибыльности.  

• Ценность продукта формируется на трех уровнях: опции и функции, совокупные услуги и восприятие.  

• Важно синхронизировать товары и потребности клиентов.  

• Модель Стальвардера помогает в этом процессе, но требует адаптации к местным условиям.  

• Маркетинг играет ключевую роль в позиционировании и продвижении продукта.  

• Руководитель отдела продаж и коммерческий директор должны понимать, как производить продукт с нужными ценностными свойствами.  

• Важно синхронизировать все аспекты бизнеса для успешного продвижения продукта.  

• Майкл Портер, известный американский маркетолог, родился в России.  

• Портер разработал концепцию пяти этапов для создания ценности продукта.  

• Эти этапы включают входную логистику, производство, выходную логистику, маркетинг и сервис.  

• Компания по производству стекла в России имеет уникальные особенности на каждом этапе.  

• Входной логистике уделяется особое внимание, производство современное, выходная логистика включает уникальные решения.  

• Эти дополнительные ценности помогают компании выделиться на рынке.  

• Вспомогательная деятельность включает материально-техническое обеспечение, управление персоналом и финансы.  

• Эти функции помогают компании показать свои уникальные свойства и функции.  

• Разработана концепция "селс систем инженер процесс" для формирования отдела продаж.  

• Включает аудит системы продаж, оцифровку процессов, построение воронки продаж и кастом мэп.  

• Важно синхронизировать все этапы и действия для успешного результата.  

• Пример компании, где воронка продаж не синхронизирована с кастом мэп.  

• Важно понимать, как клиент принимает решение о покупке.  

• Использование инструментов для создания воронки продаж и синхронизации всех этапов.  

• Только 10% компаний начинают обучать продавцов после создания системы продаж.  

• Важно правильно мотивировать персонал для достижения успеха.  

• Пример компании, где забыли изменить мотивацию после создания системы.  

• Сбор аналитики и сегментация клиентов за два дня.  

• Индивидуальная работа с персоналом и использование дешбордов.  

• Обучение компетенциям и технологиям продаж с минимальными усилиями.  

• Важно понимать, что многие истории успеха в продажах выдуманы.  

• Использование стандартных инструментов для эффективного управления продажами.  

• Продажи – это технология, которую можно эффективно применять для достижения успеха.  

• Компания выполняет электромонтажные работы внутри и снаружи зданий.  

• Рынок понятный, стандартные действия и каналы продаж.  

• Вопрос: возможно ли завоевать рынок за счет грамотного отдела продаж?  

• Производство должно быть готово, монтажники на месте.  

• Цель: больше денег и доля рынка.  

• Важно эффективно построить конверсию входящего лида до закрытия сделки.  

• Компания занимается электромонтажными работами для МУП.  

• Важно понять, чем клиент доволен и недоволен.  

• Анализ помогает отстроиться от конкурентов и предложить более ценностное предложение.  

• Сегментация клиентов важна для нахождения тех, кто принесет больше денег.  

• Продавцы должны быть ленивыми и простыми в работе.  

• Важно понимать задачи клиента и предлагать решения.  

• Госзаказ имеет определенные договоренности перед тендером.  

• Важно заранее объяснить заказчику, что можно решить его проблемы.  

• Коммуникация и понимание критериев заказчика помогают выиграть тендеры.  

• В образовании важно правильно позиционировать ценность и доносить ее до целевой аудитории.  

• Пример: крупный оператор в нацпроекте не смог продать курсы бывшим студентам.  

• Важно найти узкую нишу и правильно донести предложение.  

• Неудачи могут быть связаны с неправильной оценкой ценности предложения.  

• Важно вовлечь собственника в процесс.  

• Пример: в Магнит Фарм не удалось продать концепцию из-за сопротивления сверху.  

• Важно делиться опытом и учиться на ошибках.  

• Благодарность участникам и зрителям.