Возражение ДОРОГО - 10 фишек | Работа с возражениями клиентов | Тренинг продаж

• Виталий Голицын, бизнес-тренер по продажам, делится десятью практическими рекомендациями по превращению возражения "дорого" в сделки.  

• Не снижайте цену сразу, а приведите аргументы, оправдывающие стоимость.  

• Сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента.  

• Это может сохранить несколько сделок в текущем ценовом диапазоне.  

• Используйте формулы ПСО и ДПУ для обработки возражений "дорого".  

• ПСО: присоединение, сомнение, обоснование.  

• ДПУ: думал, пробовал, убедился.  

• Ложные возражения могут быть инертной отговоркой или желанием сравнить с другими предложениями.  

• Используйте вопросы для выявления истинных причин возражения.  

• Перескакивание и прояснение помогают определить, что стоит за возражением.  

• Возражение "дорого" делится на три категории: истинное, ложное и стратегическое.  

• Используйте ПСО и ДПУ для работы с истинными и ложными возражениями.  

• Если нет возможности снизить цену, сыграйте с клиентом в его игру.  

• Предлагайте клиенту три цены или продукта для сравнения.  

• Это помогает избежать возражения "дорого" и повышает шансы на сделку.  

• Используйте фразы присоединения для нивелирования дискомфорта клиента.  

• Примеры фраз: "Может показаться, что это дорого", "Действительно, вопрос цены важен".  

• Благодарите клиента за вопрос о цене и переходите к обоснованию стоимости.  

• Не используйте частицу "но" при работе с возражениями.  

• Используйте фразы: "С другой стороны", "Тем не менее".  

• Спрашивайте о запланированном бюджете клиента.  

• Используйте мягкие формулировки: "Ориентировочно какой бюджет у вас запланирован?"  

• Предлагайте товары в разных нишах для определения бюджета клиента.  

• Стремитесь к сделке без возражений.  

• Включайте аргументы, повышающие ценность продукта.  

• Используйте эпитеты, финансовую логику, дробление стоимости и доказательства честности цены.  

• Не считайте возражение "дорого" отказом от взаимодействия.  

• Выясняйте сомнения клиента и приводите аргументы для их развеивания.  

• Благодарность за внимание и призыв к подписке и лайкам.  

• Обещание помочь с другими возражениями в комментариях.