Юнит-экономика на примере Яндекс Еды

• Глеб, финансовый директор Яндекс Еды, рассказывает о своей роли в компании.  

• Он занимается ростом компании, что требует сочетания экономических и маркетинговых подходов.  

• Основная тема лекции - юнит экономика и её применение в Яндекс Еде.  

• Юнит экономика - это метод экономического моделирования для оценки прибыльности бизнес-модели.  

• Юнит может быть заказом, пользователем, точкой или единицей продукции.  

• Примеры: юнит экономика на точку, заказ, завод и единицу продукции.  

• Юнит экономику можно считать по разным параметрам: выручка, маржинальность, contribution margin.  

• В Яндекс Еде используется contribution margin, который включает все доходы и переменные расходы по конкретному заказу.  

• Средний чек и комиссия партнера составляют основу юнит экономики.  

• Delivery Fee и сервисный сбор покрывают затраты на логистику и улучшения сервиса.  

• Gross Revenue - это вся выручка от заказа, включая маркетинговые промокоды и субсидии.  

• Маркетинговые промокоды и субсидии направлены на рост активности пользователей.  

• Ссоры промокоды и субсидии на доставку помогают компенсировать ошибки и поддерживать равномерную загрузку курьеров.  

• Логистика включает расходы на доставку товара.  

• В Яндекс Еде используются разные виды доставки: пешие курьеры, индекс доставки и такси.  

• Логистика зависит от расстояния и типа заказа.  

• Заказы с автокурьером передаются в Яндекс Доставку.  

• Логистика включает доставку и доставку на автомобилях.  

• Стоимость доставки субсидируется пользователями.  

• Повышение стоимости доставки приведет к снижению заказов.  

• Снижение стоимости доставки приведет к отключению ресторанов.  

• Важно поддерживать баланс между пользователями, ресторанами и курьерами.  

• Основные затраты: найм курьеров, сумки для курьеров, хабы.  

• Одежда для курьеров не включается в юнит экономику.  

• Хабы и саппорт также являются частью затрат.  

• Ресторанные операции включают POS материалы и обслуживание.  

• Эквайринг включает комиссию банка за платежи.  

• Contribution margin включает переменные затраты и доходы.  

• Маркетинг и офис также являются частью затрат.  

• Операционная прибыль показывает, в убытке или нет компания.  

• Важно понимать, окупается ли маркетинг и сколько можно привлекать пользователей.  

• Сравнение LTV и CAC помогает оценить эффективность маркетинга.  

• LTV показывает, сколько денег приносит пользователь за свой жизненный цикл.  

• CAC показывает стоимость привлечения платящего пользователя.  

• Важно планировать, сколько нужно заказов для покрытия маркетинговых расходов.  

• Компания должна стремиться к определенной норме доходности.  

• Стоимость привлечения пользователя должна быть обоснована.  

• Увеличение количества заказов и активности пользователей.  

• Сравнение инкрементальных заказов и contribution margin.  

• Важно учитывать все расходы на акцию, а не только на инкрементальные заказы.  

• Акции могут привести к убыткам в краткосрочной перспективе.  

• Важно смотреть на долгосрочные результаты, так как пользователи могут увеличить активность в будущем.  

• Пример с кейсом: максимальная стоимость привлечения пользователя.  

• Пользователь делает 20 заказов за первый год, contribution margin 100 рублей.  

• Максимальная стоимость привлечения пользователя составляет 4500 рублей.  

• Важно учитывать этап развития бизнеса и реалистичные ожидания.  

• Пользователь делает 20 заказов в McDonald's и 10 в других ресторанах.  

• Стоимость привлечения пользователя составляет 1000 рублей.  

• Бизнес не будет прибыльным, если не повысить contribution margin или снизить стоимость привлечения.  

• Определение unit: заказ, единица продукции, точка.  

• Подсчет доходов и переменных расходов.  

• Определение желаемого срока окупаемости и contribution margin.  

• Сравнение стоимости привлечения с LTV юнита.  

• Важно учитывать целевую contribution margin и этап развития бизнеса.  

• Эффективное использование инвестиций и обоснование затрат.  

• Расчет сервисного сбора и его компоненты.  

• Логистика как абсолютно переменные затраты.  

• Юнит экономика помогает понять экономическую целесообразность продуктов и точек.  

• Юнит экономика помогает понять, сколько можно заработать на каждом заказе.  

• В больших компаниях, таких как Газпром, сложно считать экономику на единицу товара.  

• Важно учитывать экономику каждого самолета в авиастроительной отрасли.  

• Юнит экономика упрощает понимание затрат на привлечение пользователя и его средней прибыли.  

• Важно знать, сколько тратится на привлечение одного пользователя и сколько он приносит в среднем.  

• Налоги могут учитываться в юнит экономике, но это зависит от конкретного кейса.  

• Важно учитывать стоимость подписки на каждый заказ, чтобы не ошибиться в расчетах.  

• Расходы на подписку должны быть распределены на весь срок действия подписки.  

• Важно правильно аллоцировать расходы на логистику, инсентив и эквайринг.  

• Юнит экономику можно проверить, перемножив contribution маржу на заказы и вычитая маркетинг и выходы.  

• Для разных ресторанов и типов доставки нужно придумывать правильные методы аллокации расходов.  

• Для стартапов и маленьких компаний можно использовать упрощенные методы аллокации.  

• Прогнозирование количества итераций на оплату можно делать на основе статистики и данных других компаний.  

• Важно сравнивать активность пользователей в разные периоды времени.  

• Публичные компании часто публикуют данные о активности пользователей.  

• Юнит экономику судят по contribution margin, а не по чистой прибыли.  

• Чистая прибыль и contribution margin показывают разные аспекты бизнеса.  

• Акционеры могут интересоваться разными показателями, в зависимости от их интересов.  

• Overhead включает все расходы, связанные с сотрудниками и жизнедеятельностью компании.  

• Лекция завершена, и ведущий благодарит слушателей за участие.