5 базовых техник продаж, которыми должен обладать куратор стоматологии

• Приветствие и представление Оксаны Тороповой, руководителя отдела консалтинга компании "Демократ".  

• Тема видео: пять базовых техник кураторов для продажников и менеджеров.  

• Техники применимы для работы с разными психотипами пациентов.  

• Техника "Мы" помогает выстроить диалог и подвести пациента к продаже.  

• Пример использования: куратор присоединяется к пациенту, используя "мы" вместо "вы".  

• Техника помогает создать ощущение партнерства и защищенности.  

• Примеры третьих лиц помогают доказать эффективность лечения.  

• Пример: куратор приводит личный пример успешного лечения пациента.  

• Техника успокаивает пациента и повышает доверие к врачу.  

• Вилка планов включает несколько вариантов лечения и оплаты.  

• Важно предоставить пациенту выбор и возможность оплаты в рассрочку.  

• Техника помогает избежать возражений и сохранить доверие пациента.  

• Аргументация включает причинно-следственную связь и срочность лечения.  

• Скидки должны иметь срок действия, чтобы создать срочность.  

• Визуализация и демонстрация планов лечения помогают аргументировать выбор.  

• Куратор должен обладать медицинскими терминами на уровне администратора.  

• Важно удерживать фокус внимания пациента через причинно-следственные связи.  

• Вовлечение пациента в консультацию помогает удерживать его внимание.  

• Куратор должен выявлять потребности пациента.  

• Активное слушание помогает понять ситуацию пациента.  

• Вопросы должны быть наводящими и искренними.  

• Честность: не навязывать ненужные услуги, составлять планы лечения исходя из ситуации пациента.  

• Экспертность: знать продукт и медицинскую терминологию.  

• Привлекательность: чистая форма, отсутствие посторонних запахов, открытая поза, улыбка.  

• Кураторы часто приходят из банковских и страховых сфер.  

• Важно вникнуть в продукт и терминологию стоматологии.  

• Опыт в продажах приветствуется, но можно научиться.  

• Куратор должен быть обучен стоматологическим терминам до начала работы.  

• Важно влиться в коллектив и понять продукт.  

• Обучение помогает избежать демотивации и провалов на первых продажах.