Путь клиента в B2B бизнесе. Customer Journey - Илья Балахнин

• Илья Балахнин обсуждает концепцию Кастоммер Джорни и ее применение в Битю.  

• Он объясняет, что создание первоклассного продукта недостаточно, важно его правильно продвигать и выстроить процесс продаж.  

• В рамках этого занятия он дает ответ на вопрос о том, как концепция Кастоммер Джорни работает в Битю.  

• Илья Балахнин объясняет, что путешествие клиентов Битю всегда начинается с осознания проблемы.  

• Он подчеркивает, что важно обеспечить идентификацию проблемы на стороне клиента и сформировать консенсус в отношении методов решения.  

• Он также обсуждает, как на стадии осознания проблемы ведется конкуренция между поставщиками одинаковых продуктов и разными стратегическими группами.  

• Илья Балахнин обсуждает важность материалов поддержки продаж, таких как Сейлс и Нейблмент, для достижения целей Кастоммер Джорни.  

• Он объясняет, что эти материалы должны быть правильно структурированы и упорядочены, чтобы достичь своих целей.  

• Он также обсуждает модель РДИ-БИ и модель Эй Би Си Ди, которые помогают в создании эффективных материалов поддержки продаж.  

• Компания Кронос предоставляет продукцию для розлива алкогольных и безалкогольных напитков и обязательно посещает референтные предприятия в разных странах, чтобы показать, как их оборудование работает и какие экономические результаты достигаются.  

• Материалы поддержки продаж должны содержать ответы на вопросы "что это?", "как это реализовано?" и "почему этому стоит доверять?".  

• Если клиент не понимает, что ему предлагается, он может возражать на основе цены или риска.  

• Возражения, построенные вокруг риска, могут принимать причудливые формы, например, "нам кажется, что наша компания пока не доросла до этого".  

• Это может быть маркером того, что компания не имеет достаточных подтверждений или референций в отношении экономической выгоды от использования продуктов или услуг.